Ольга Рыкалина: Проведены исследования, что 84% людей когда-либо совершали импульсные покупки. Что-то мне подсказывает, что оставшиеся 16% просто в этом не признались

Гости
Ольга Рыкалина
кандидат экономических наук, доцент кафедры маркетинга Российского экономического университета им. Г. В. Плеханова

Иван Князев: Ну поговорим сейчас об уловках маркетологов вместе с нашим специалистом. У нас на связи Ольга Рыкалина, кандидат экономических наук, доцент кафедры маркетинга Российского экономического университета имени Г.В. Плеханова. Ольга, здравствуйте.

Ольга Рыкалина: Здравствуйте, Иван. Здравствуйте, Анастасия. Давайте я начну со следующего. Мы немножко путаем ненужные покупки и импульсные покупки, ненужные вещи или вещи, которые мы купили спонтанно.

Иван Князев: Просто, мне кажется, они зачастую совпадают.

Ольга Рыкалина: Зачастую совпадают, такое бывает, но не всегда тоже совпадают. В любом продукте, какой мы покупаем, будь это за хлебушком сходить, будь это долгий длинный выбор, вообще любые покупки– их 3 вида. То есть это рутинная (за хлебушком сходить) покупка, покупка с предварительным выбором (одежда, бытовая техника) и особые покупки – недвижимость, ну автомобили, то есть то, что покупается достаточно редко.

Причем в каждом их этих видов покупки бывают истории импульсных или спонтанных. Вот пример, который рассказывал мужчина: пошли, увидел машину, купил, импульсное такое решение. И что еще очень важно? В любом продукте существует потребительская ценность. Вот мы вообще работаем, маркетологи, с потребительской ценностью. Она состоит из функциональной ценности (холодильник – хранить продукты), из эмоциональной ценности и социальной.

Иван Князев: А расшифруйте нам, что это значит.

Анастасия Семенова: Да. Вот я…

Ольга Рыкалина: Я сейчас все расскажу. И вот эта эмоциональная история – это ответ на вопрос, кстати, это ответ на вопрос, хочу ли я. Вот этот вот аргумент «хочется» в нем чаще признаются женщины, нежели мужчины. Но на самом деле проведенные исследования показывают, что вот эти импульсные покупки примерно одинаково совершают и мужчины, и женщины.

Вообще считается так, проведены исследования, что 84% людей когда-нибудь совершали обязательно импульсные покупки. Знаете, что-то мне подсказывает, что оставшиеся 16% просто в этом не признались.

Иван Князев: Это точно.

Анастасия Семенова: Да.

Ольга Рыкалина: Вот. Тот самый прекрасный папа, которого отправили за стиральным порошком, и он пришел с чипсами и мороженым, да, это была импульсная покупка, но с эмоциональной точки зрения сколько радости он доставил своим детям.

Иван Князев: Но иногда это бьет по бюджету. Ольга, вот понимаете, хотелось бы разобраться, что все-таки сильнее пробивает дыру в нашем бюджете, что сильнее его истощает – это какие-то крупные покупки? Вы вот упомянули о машине, ну наши телезрители там тоже говорили об этом, и сказали, что это спонтанная покупка. Или, наоборот, это какие-то мелкие покупки?

Анастасия Семенова: Ну смотрите, во-первых, конечно спонтанная покупка (автомобиль– пример, который приводил мужчина) – это большая редкость.

Иван Князев: Да.

Ольга Рыкалина: Это большая редкость, да. Спонтанные покупки в основном совершаются, конечно, в тех так называемых рутинных покупках. Слушайте, есть прикассовая зона. Вот эта прикассовая зона – это история спонтанный покупок. Причем часть из них – она вроде бы как не лишняя.

Пробивается брешь по-разному, давайте это понимать. И здесь есть еще один, очень важный нюанс, вы знаете, даже принято делить людей: импульсные покупатели, рациональные покупатели. Но дело все в том, что и рациональные покупатели совершают какое-то количество импульсных покупок, может быть меньше и не всегда в них признаваясь.

Анастасия Семенова: Не замечают.

Ольга Рыкалина: В рознице не существует ничего страшнее, чем мужчина со списком, хотя те же мужчины тоже совершают совершенно спокойно спонтанные покупки. Еще раз, по статистике примерно одинаковое количество мужчин и женщин, женщин чуть больше. Нету такого, что что-то больше пробивает брешь.

Иван Князев: Ну просто понимаете к крупным покупкам мы вроде бы как готовимся, планируем, заранее их планируем. Мы на них откладываем деньги, мы как-то формируем наш бюджет, и в принципе мы не сильно страдаем, когда совершаем эту покупку, потому что она была запланированной. А когда просто в конце месяца ты подводишь какой-то баланс своих расходов, и ты понимаешь: «Господи, куда ушли все деньги?! А ведь ничего путного за этот месяц не купил».

Анастасия Семенова: На шарики.

Ольга Рыкалина: Люди тратят деньги на ерунду. Люди тратят деньги на ерунду – вы тратите деньги на ерунду, я трачу деньги на ерунду и это понимаю. Здесь давайте поймем, что такое ерунда. Эта ерунда – доставить себе удовольствие.

Иван Князев: Ну да, это тоже важно.

Ольга Рыкалина: Еще раз. Эмоциональная потребительская ценность – маленькое или большое удовольствие. На самом деле с точки зрения советов, то, что сегодня говорили ваши же зрители, они в общем-то все сказали. Первое – это считать свой бюджет, смотреть. Второе – составлять списки и, собственно, кстати говоря, прекрасный совет – не ходить голодным в магазин.

Иван Князев: Спасибо вам. Ольга Рыкалина, кандидат экономических наук, доцент кафедры маркетинга Российского экономического университета имени Г.В. Плеханова, была с нами на связи. Быстренько подведем итоги нашего опроса: «Пишете список, чтобы не купить лишнего?» 63% сказали да. Молодцы наши телезрители. 37, соответственно еще не научились, а пора бы.

Анастасия Семенова: Ну вот-вот начтут писать.

Иван Князев: Да. Мы скоро продолжим.