Екатерина Тулянкина: Мы все хотим купить товар со скидкой. Это психология

Гости
Екатерина Тулянкина
эксперт аналитического агентства, маркетолог

Мария Карпова: С нами на связи Екатерина Тулянкина, эксперт аналитического агентства и маркетолог. Екатерина, здравствуйте!

Екатерина Тулянкина: Доброе утро!

Мария Карпова: Екатерина, учитывая последние обстоятельства, финансовые эксперты рекомендуют сейчас отказаться от списков продуктов перед походом в магазин и покупать продукты только по акции. Согласны с таким подходом?

Екатерина Тулянкина: Ну как раз идти в магазин нужно со списком, независимо от акций, чтобы не было импульсивных покупок, чтобы мы купили только то, что мы захотели, то, что нам нужно было купить. Поэтому акции и список покупок нас спасут. Но это если кроме шуток. Вот ваш слушатель из Ульяновской области был самым адекватным, на мой взгляд, он сказал: «Я не смотрю на ценники».

Мария Карпова: Да-да, это на СМС-портале сообщение было, «не смотрю на ценники».

Екатерина Тулянкина: Да, не нужно смотреть на цвет ценников, обязательно нужно смотреть на цену и анализировать, потому что скидки есть и скидки работают, но магазины зачастую думают, что компетенции покупателей незначительные. То есть покупатель должен ориентироваться.

Какие скидки действительно есть? Вот сейчас говорили про просрочку: понятно, что магазины не могут просрочку продавать и не должны продавать просрочку, но есть товары, у которых срок годности скоро закончится. Такие товары можно покупать, такие товары можно употреблять в пищу, такие товары можно использовать, если, например, это косметика, шампуни и т. д. Обычно у них действительно есть снижение стоимости, потому что магазину нужно сбыть этот товар.

Петр Кузнецов: Скажите, пожалуйста, Екатерина, а вот эта аудитория, которую мы бы назвали «охотники за скидками», - кто это в основном? Я так догадываюсь, что все-таки это не только самые бедные слои населения?

Екатерина Тулянкина: Нет. Конечно, это психология: мы все хотим купить товар со скидкой, независимо от того, это товар высокой стоимости или низкой стоимости. Товар, ориентированный на молодую аудиторию или на более старшее поколение, - здесь история в психологии. Вопрос в том, где мы стремимся эту скидку урвать: кто-то ее стремится урвать в магазине, а кто-то стремится урвать ее в онлайне, и здесь вопрос компетенции в интернете. Поэтому за скидками мы охотимся все.

Петр Кузнецов: Еще поясните, пожалуйста, такой момент: если мы говорим о реально существующих скидках и акциях - ну вы подтвердили, что такие все-таки у нас, в нашей стране, в наших магазинах есть, - а почему продавцам все-таки это невыгодно, снижать реально ценники, но брать за счет высокого спроса?

Екатерина Тулянкина: Вопрос в том, кто за эту платит. Зачастую за эту скидку платят производители. Если я, например, хотела бы вывести на рынок новый товар, то, конечно, я даю на него акцию, я как производитель. В этом месте магазин, ритейлер, не теряет, то есть он дает свою наценку, независимо от того, какая цена у этого товара. Поэтому сам магазин ничего не теряет.

Вопрос в том, когда производитель не дает никакую скидку, а у магазина огромный объем закупки. То есть товаров очень много, разных товаров в одной категории очень много, и их нужно как-то поставить на полку. Вот в этом месте, конечно, актуально для магазина и выгодно дать скидку, когда мы понимаем, что на полку, грубо говоря, не умещаются все товары и мы не успеваем эти товары сбыть. А в противном случае, конечно, магазины стараются удерживать эту цену и наценку свою не снижать. Хотя на 2022 год Правительством установлен список товаров, по которым наценка должна быть ограничена.

Мария Карпова: Где и как правильно искать скидки так, чтобы нас не обманули, чтобы мы действительно сэкономили?

Екатерина Тулянкина: Нужно отслеживать, понимать среднюю цену по этому товару в разных магазинах, если уж есть такое стремление. На мой взгляд, один из наиболее честных форматов скидок - это кэшбэки и баллы, которые мы можем потратить на товары. То есть когда мы действительно покупаем товар по цене, по которой он продается, а не по той, которая нам кажется низкой или сниженной, и эти баллы, этот кэшбек мы можем потратить на товары здесь же. То есть мы фактически приобретаем товар с уже накопленной суммой, которую мы можем списать за следующий товар. На мой взгляд, это самое честное.

Мария Карпова: Вернутся ли к нам… Вообще не отменятся ли такие глобальные распродажи, например, как «черная пятница»?

Екатерина Тулянкина: Нет, я думаю, что не отменятся. Вопрос в том, на какие категории товаров они будут. Наверное, это больше китайские и отечественные товары. Мы надеемся, что отечественные товары туда тоже попадут. Меньше будет западных.

Мария Карпова: Спасибо!

Петр Кузнецов: Спасибо большое!

Екатерина Тулянкина: Спасибо вам!

Мария Карпова: Екатерина Тулянкина была с нами на связи, эксперт аналитического агентства, маркетолог.