Прямо сейчас
СМОТРИТЕ ДАЛЕЕ
Написать в прямой эфир

Андрей Арно: Реальных скидок в 70-80%, конечно, нет в условиях российской действительности. Это манипуляции с ценами

Гости

Андрей Арномаркетолог, бизнес–тренер

Константин Чуриков: Ну, вот уже у нас в эфире появилась предновогодняя тема. Что такое эти дни перед Новым годом? Это прежде всего закупка подарков, это всякие предновогодние акции, скидки, распродажи в магазинах. О том, насколько все это на самом деле выгодно и, в общем, не обманывают ли нас, сейчас мы поговорим с нашим экспертом. У нас в студии Андрей Арно, маркетолог и бизнес-тренер. Андрей, здравствуйте.

Андрей Арно: Добрый день.

Оксана Галькевич: Здравствуйте. Будем сейчас, я так понимаю, бизнес-тренингом заниматься для простых потребителей.

Андрей Арно: Ну да.

Оксана Галькевич: Вы нам сейчас откроете глаза.

Андрей Арно: Сейчас и раскрою тот секрет, который движет маркетологами.

Оксана Галькевич: Так вот расскажите, действительно ли скидки все, когда пишут 70%, 80% минус…

Константин Чуриков: Закрытие магазина – и он вот закрывается уже несколько лет, этот магазин.

Оксана Галькевич: Total discount.

Андрей Арно: Это хороший магазин, который закрывается несколько лет, потому что… Ну, действительно, ряд магазинов закрылся, и мы потеряли в рознице порядка 30% мелкой розницы за последние несколько лет, поэтому бывают такие чудесные моменты, когда мы действительно сталкиваемся со скидками в 70-80%, но это только тогда, когда человек просто продает свой бизнес и просто уходит из этого бизнеса. Реальных скидок 70-80%, конечно, нет в условиях российской действительности – это все манипуляция ценами, поскольку… Ну, сами представьте: если идет скидка в 70%, то какую же прибыль должен получить магазин, а магазин – это ведь не богадельня, у магазина должна быть прибыль.

Оксана Галькевич: Андрей, ну так мы же не знаем, сколько они до этого прибавили, понимаете?

Андрей Арно: Вот в этом-то все и дело. И, соответственно, для того чтобы… Вообще ситуация со скидками напоминает, знаете, айсберг: мы видим только верхушку, но не видим ту подноготную часть, которая есть внизу. На самом деле, в стратегиях ценообразования существует масса таких вещей, которые могут манипулировать потребительским поведением. И вот если мы сталкиваемся с 70%-ой скидкой, это значит, что до этого цена была настолько взвинчена, чтобы дать возможность магазину работать с прибылью, исходя из этой скидки.

Оксана Галькевич: Давайте опрос запустим.

Константин Чуриков: Сейчас мы начинаем опрос. Смс-опрос для наших зрителей, вопрос очень простой – следите ли вы за скидками? Свои ответы "да" или "нет" отправляйте на короткий номер 3443, вначале буквы ОТР и далее ваш ответ. Андрей, вот я тут читал о неких успехах неких крупных сетевых магазинов, если по-русски, и что чуть ли не раздавая какие-то наклейки смешные, эти ритейлеры, эти сетевые магазины почему-то резко увеличили свои продажи. У меня вот вопрос: как можно какой-то ерундой…

Оксана Галькевич: На ерунде…

Константин Чуриков: …вот так вот привлечь покупателей.

Андрей Арно: Да, да, это очень замечательная такая история с наклейками, благодаря которой вы собираете определенное количество наклеек и потом покупаете нечто с большой скидкой либо получаете что-то в подарок. Дело все в том, что одной из черт российского потребителя является его желание поиграть. И когда продавец предоставляет ему возможность поиграть в игру, то потребитель, как ребенок, идет и в нее играет.

Оксана Галькевич: Подождите, это вот пенсионерка, которая идет за хлебушком и молочком, за этими липучками идет и играет?

Андрей Арно: Да. И она в том числе. И пенсионеры, и пионеры, и бабушки, и девушки, и дедушки – все у нас любят играть. К сожалению, у нас… А, может быть, и к счастью, у нас такой менталитет, что этот крючок игры – он цепляет абсолютно всех, внутреннего ребенка, который есть. И им кажется, что, собирая вот эти значки или наклейки, они в результате получают какую-то несусветную выгоду. Это одна из тенденций еще нашего потребления в том, что мы верим в некое чудо и в то, что мы вдруг где-то найдем такую огромную скидку, которая сделает нас богаче.

Константин Чуриков: Это только у нас вот такой механизм используется или в мире есть другие страны, которые тоже верят в такие чудеса.

Андрей Арно: Вы знаете, дело в том, что, конечно, все эти технологии приходят к нам с Запада. Нет ничего исконно российского в плане торговли и маркетинга, российских ноу-хау очень мало, можно пересчитать по пальцам. Но разница заключается в том, что западный рынок с точки зрения скидок и акций он довольно серьезно регламентирован. На нашем царит еще политика дикого Запада: кто что придумал, так и делает.

Оксана Галькевич: А что за регламент такой? Ну-ка расскажите, это интересно.

Андрей Арно: Ну, собственно говоря, на…

Оксана Галькевич: То есть регламент, что можно, а что нельзя, как действовать?

Андрей Арно: Да, регламент таков, что в течение торгового сезона скидок не предусмотрено – существует некие периоды для скидок, благодаря которым и случаются вот эти "черные пятницы" с реальными распродажами в 70-80%. Это объясняется с экономической точки зрения – товарный запас и прочее, прочее, ну, я сейчас не буду в эти детали входить. У нас сезон распродаж начинается с того момента, когда товар поступил на склад в магазин, все. Мы приучили нашего покупателя к скидкам, и без скидок он уже покупать не хочет.

Оксана Галькевич: Подождите, но это, может быть, более такая европейская модель или еще какая, потому что в Америке-то как раз действует очень активно со скидками в течение сезона, а уж потом в конце сезона так вообще ай-ай-ай.

Андрей Арно: Нет, там существует определенная регламентация этих скидок, которые подводят потом к тому, чтобы в конце сезона, заканчивая цикл продаж, можно было поставить 70-80%.

Константин Чуриков: Ты не в те бутики заходила, Оксан.

Оксана Галькевич: Я в бутики не хожу вообще, я по простым магазинам, масс-маркет, Константин.

Константин Чуриков: По магазинам?

Оксана Галькевич: Да, по магазинам. Но все равно, тем не менее, определенная эволюция у нас произошла, потому что, понимаете, лет семь, может быть, меньше-больше, назад зимняя коллекция, которую уже бессмысленно держать, она продавалась там со скидкой летом где-нибудь 20%, отдавали со скрипом, вот практически, понимаете, надо было вырывать ее из рук. Теперь уже все-таки сливают как-то, пытаются активнее.

Андрей Арно: Здесь, я бы сказал, существует трагедия российской розницы и самая большая трагедия в сегменте малого бизнеса, небольших магазинов. Дело все в том, что скидочная вакханалия началась у нас с вами в 2010. Помните, был финансовый кризис 8-9 годов, и вот тогда, столкнувшись с первым падением потребительского спроса, магазины стали давать маленькие скидки. Кто-то дал 20%, кто-то дал дальше 30%, и вот эта волна началась, и мы вышли из привычного ритма предоставления скидок. Собственно говоря, в 10-11 году небольшая розница приучила потребителя к тому, что можно купить со скидкой. И теперь без скидки он уже просто не готов покупать.

Константин Чуриков: Так это, извините, это же неправильно, ведь не может быть повсеместная программа лояльности, нельзя бизнесу никак – уж извините, но это правда – существовать, когда все время какая-то постоянная скидка. Либо надо талантливо обманывать покупателя, завышать цену и уже эту скидку "совать".

Оксана Галькевич: Может быть, талантливо завлекать, может быть. Но и покупай тогда по полной цене.

Андрей Арно: Вы сейчас озвучили главную маркетинговую идею розничной торговли последних трех-четырех лет: надо талантливо обманывать покупателя, потому что он рад обманываться, потому что по фактической цене он не готов купить. Он приходит в магазин, он видит цену Х, и он знает, что через три месяца он купит это со скидкой в 50%. И это замкнутый круг, из которого нужно выходить, собственно говоря, консолидируя усилия не только продавцов, но и с точки зрения регулирования розничного рынка.

Оксана Галькевич: Слушайте, но наша "Черная пятница", которая недавно была очень черная, она совсем не такая черная, как где-то там.

Константин Чуриков: Я не заметил вообще черноты особой.

Андрей Арно: Абсолютно. И это связано с тем, что нет циклов продажи, поскольку скидка, которая была в рамках "Черной пятницы", она, может быть, чуть-чуть отличается от скидки, которая была две недели назад, и от той скидки, которая будет через неделю. И мы уж не говорим о том, какие скидки будут перед Новым годом, когда нужно будет избавиться от остатков коллекций и получить эту наличность, потому что в январе у людей просто не будет денег.

Оксана Галькевич: Это правда.

Андрей Арно: Поэтому у нас "Черная пятница" не играет такую роль, какую она играет на Западе.

Оксана Галькевич: А там она вот именно какую роль играет в этой отчетности, круговороте денег?

Андрей Арно: Там она играет огромнейшую роль, почему? Потому что…

Оксана Галькевич: Там же по этому индексу потребительской активности, там чуть ли не далеко идущие выводы делают, насколько жива или мертва экономика, понимаете. Поэтому я и спрашиваю.

Андрей Арно: Там все четко определено. Существуют различные группы потребителей: существуют потребители, которые новаторы, потом исследователи, существует экономная часть, экономная часть приходит в пятницу – покупает те остатки, которые продаются с 70%-ой скидкой. Но для магазинов очень важно слить остатки товара в эту "черную пятницу", для того чтобы запастись ликвидностью на предрождественский цикл плюс освободить торговые и складские помещения. То есть здесь чистая экономика, чистая математика.

Константин Чуриков: И когда вы говорите "магазину надо слить", в общем, после этого участвовать в этих акциях совершенно не хочется, да. И, кажется, нас очень часто магазины принимают именно за потребителей, а не за покупателей. Все-таки разница какая-то есть.

Оксана Галькевич: Ты можешь не участвовать, ты главное жену привязывай.

Андрей Арно: Целый пласт покупателей, которые как раз и ждут этого слива, потому что им не важно, по какой цене и в каких условиях они покупают, главное – сэкономить. Это так называемые экономные покупатели, для которых экономия является приоритетом.

Константин Чуриков: Наверное, не вполне к вам вопрос, но поскольку времена сложные в экономическом плане, все на самом деле экономят, как не поддаваться соблазнам? Ведь многое делается для того, чтобы заставить – ну не нас, хорошо – наших жен делать какие-то спонтанные глупые покупки. Как себя держать в узде?

Оксана Галькевич: Мужчина просто так по тупости не может машину, например, купить, конечно.

Константин Чуриков: Нет, не может.

Андрей Арно: Ну, с точки зрения как раз падения потребительского спроса у нас как раз катастрофа. По тем данным, которые есть у меня, мы откатились на уровень 2004-2005 года с точки зрения потребления, с точки зрения домашнего бюджета и так далее. И действительно сейчас очень важно для потребителя понимать, что ему нужно купить, чтобы не попасть в ловушки этих "черных пятниц", скидок и так далее. Что нужно? Нужно прежде всего подходить с головой и планировать… делать себе список покупок того, что действительно нужно. И именно за этим идти, мониторить цены, не стесняться читать цены в магазине, прикидывать это с точки зрения бюджета, фотографировать, сравнивать и так далее. Сейчас выигрывает только рачительный покупатель.

Оксана Галькевич: О, какой мужчина вот это делает? Ты делаешь? Я делаю, а муж нет.

Константин Чуриков: Я еще хочу спросить, как перестроились в этой связи сами, что называется, продавцы-консультанты, потому что были там сытые нулевые, когда действительно человек приходил, не понимал зачем и все покупал с какого-то перепугу, как сейчас говорят. Теперь же покупатель внимательный, и не надо, чтобы ему задурили голову. Как вот обычно, если человек приходит в парфюмерный магазин – сейчас подарки к Новому году все выбирают – тебя сразу облепляет стайка консультантов: "Вы что-то ищете". Ребята, я ищу, но в том-то и дело, что я ищу, не надо за меня искать.

Андрей Арно: Дело в том, что продавцам-консультантам тоже нужно заработать, и те же тренинги, которые мы проводим, они направлены на то, чтобы преодолеть ваше сопротивление в том, чтобы купить.

Константин Чуриков: Если я именно у него покупаю, он там что-то получает?

Андрей Арно: Конечно, потому что все живые люди, все продавцы получают процент с продаж, поэтому вы прекрасно понимаете, что, если вы что-то купили у этого продавец, этот продавец получает определенный процент от того, что он вам продал. Для него это чрезвычайно выгодно, собственно, он борется за свою выживаемость. И здесь некий такой конфликт интересов: вы хотите сохранить как можно больше денег в кошельке – продавец хочет их вытянуть оттуда. И поэтому существует такая "война" внутри магазина.

Оксана Галькевич: А вот, смотрите: мы за права потребителей периодически же боремся, обсуждаем, как вот если вам товар нехорошего качества предоставили, возвращайтесь, требуйте. А если… Вот недавно видела в сети картиночку: распродажа по-русски, когда написано "Суперскидки, "Черная пятница", "-80%", "Теперь этот телевизор только 9999 рублей стоит", а человек так приподнял – и там та же самая цена стоит, 9999 рублей. Вот если тебя на этом обманули?

Константин Чуриков: Это же введение в заблуждение.

Андрей Арно: Опять вы рассуждаете, как уже опытные маркетологи, потому что я, когда прихожу в магазин, я именно так и делаю: сначала поднимаю и смотрю, потому что я знаю, что если я купил, то я обратно просто могу это вернуть, потому что закон позволяет мне просто вернуть то, что согласно закону можно возвращать. Но потребовать какую-то компенсацию за обман абсолютно бессмысленно, потому что ценообразование у нас в стране не регламентируется. Это отдается на откуп розничному магазину, который может манипулировать ценами как угодно – хоть 15 раз в день меняй цену, тебе ничего за это не будет.

Оксана Галькевич: А, вот так, даже по 15 раз можно поменять?

Андрей Арно: Можешь и 20. Все зависит от скорости принтера, который печатает этикетки.

Оксана Галькевич: Вот так, где-нибудь там в офисе.

Константин Чуриков: Вы знаете, еще один вопрос: все-таки, уж извини, Оксана, половой и возрастной фактор участников…

Оксана Галькевич: Гендерный.

Константин Чуриков: Вот этих вот акций, как вот тут какие особенности есть?

Андрей Арно: Здесь существуют определенные особенности, которые связаны с той целевой аудиторией, на которую направлен товар. Есть те акции, которые направлены на пенсионеров. И здесь существуют те ценности, которые находятся в этой возрастной категории: это потребность в безопасности, это потребность в дополнительной информации. Или, например, детская аудитория, которой необходимо яркое, эмоциональное и то, что невозможно отобрать. К примеру, вы не обращали внимание, как изменились прикассовые зоны за последние несколько лет.

Константин Чуриков: Всякую ерунду начали: жвачки, конфеты жевательные…

Андрей Арно: Вот я вам сейчас скажу, а вы поймете, о чем я говорю: она стала гораздо ниже, чем она была.

Константин Чуриков: Да, точно.

Андрей Арно: Почему она стала ниже? Потому что взрослый человек понимает, что ему нужно экономить деньги, он не покупает в прикассовой зоне больше ничего. И поэтому он даже не старается туда смотреть, но смотрит ребенок: ребенок в возрасте трех лет – это у нас метр восемь, метр двадцать восемь – вот в этой части. Поэтому на уровне 90 см выкладываются различные киндер-сюрпризы, шоколадки различные – все, что ребенок может схватить. Ребенок схватил – попробуйте отобрать у него перед покупкой. Вам ничего не остается, как купить.

Оксана Галькевич: Ну, без скандала, по крайней мере, отобрать-то можно.

Константин Чуриков: Отобрать нужно.

Андрей Арно: И поэтому складывается именно так. Или те же самые акции с наклейками – кто в них вовлекается? Азартные люди, которым нужно поиграть. Это вот разбудить внутреннего ребенка, который будет играть и работать на эмоциях.

Оксана Галькевич: Ну, вообще детская аудитория – это отдельная совершенно история, я читала, я даже не знаю, исследование ли это… В общем, история следующая: рекламировали сыр определенной марки с мультяшками какими-то, веселыми героями, которые привлекали внимание детей. Дети эти выросли, и спустя 20-30 лет эта реклама снова вернулась, эта фирма стала рекламироваться активно. В общем, они активно подключились к приобретению и подняли таким образом продажи, то есть это где-то там еще на подкорку было записано.

Андрей Арно: Естественно, вкус детства – это то, чему доверяем... Знаете, залезть в голову покупателю не так уж и сложно. И мы, как маркетологи, прекрасно знаем, как это делать. И в связи с этим мы понимаем, чем раньше ты заложишь зерно лояльности в голову человека, тем она сильнее расцветет, когда он вырастет и у него будут свои деньги. Ведь не зря же все автомобильные бренды делают маленькие машинки или электрические кары со своими эмблемами. Для того чтобы когда человек вырос, у него была бы такая лояльность.

Оксана Галькевич: А, слушайте, вот про это бы я не подумала. Вот, Костя, спонтанные покупки.

Константин Чуриков: А вы видели Колу, кровь Микки Мауса, как я ее называю, начали выпускать именно в той самой упаковке, которая была в Советском Союзе.

Андрей Арно: Конечно, да.

Оксана Галькевич: Что-то меня это совершенно не трогает.

Андрей Арно: Потому что это возможность перенестись туда, это возможность поностальгировать, опять же, тот тренд на прошлое, который сейчас, кстати, довольно серьезный. Очень многие люди с теплотой вспоминают свое детство: конечно, в садик отведут – никаких проблем.

Константин Чуриков: Смотрите, вот вопрос все тот же к зрителям: следите ли вы за скидочными акциями? Ответы: "Да, слежу за падением уровня жизни своего и окружающих. Семенов, Уфа". "Да, слежу, но еще больше – за кассирами: они часто пробивают цену без скидки". А вот, кстати, правда: тут как быть?

Андрей Арно: Если вам пробили без скидки, а скидка была – это повод вернуться в магазин и эту скидку получить. Здесь нет ничего зазорного, и здесь идет сознательная манипуляция со стороны магазина, поэтому если вдруг вы видели акционный товар, который вам продали по цене без акции, возвращайтесь и получайте разницу.

Оксана Галькевич: Действительно ли есть такая хитрость, что нельзя сдать товары, купленные со скидкой?

Андрей Арно: Нет, это абсолютно глупость.

Оксана Галькевич: Пишет нам телезритель просто. Друзья, вас обманывают.

Андрей Арно: Да, вы можете все что угодно, что не попадает в список невозвратных товаров: бижутерия, белье, да. Но это определено в законе.

Константин Чуриков: Какие сегодня, скажем так, рассматриваются, может, применяются новые технологии, для того чтобы облегчить покупателю его участь и чтобы ему было проще ориентировать в этих скидочных картах, потому что их обычно очень много, ну, у любой женщины, домохозяйки. У нее целый ворох этих карт, она, бедная, приходит в этот магазин и начинает пасьянс раскладывать. Слышал, что какие-то придумывают оригинальные…

Андрей Арно: Дело все в том, что все приходит на круги своя, особенно в условиях России, какие-то комплексные скидочные программы не работают. Все-таки лучше работает скидочная программа конкретного магазина, к которому привязан этот покупатель, эта карта лояльности. Но здесь другие технологии, здесь существуют технологии, как понять, что хочет конкретный потребитель и получить его портрет. И тогда возникает история покупок, которая хранится в компьютере и у продавца, когда продавец прекрасно знает о покупателе больше, чем покупатель знает о себе. И вот эти современные технологии, связанные и с биг-датой, все это начинает работать.

Константин Чуриков: Здравствуйте. "Буратино" в три часа ночи, знаем-знаем, проходите.

Андрей Арно: Потому что сейчас Гугл ведь распознает лица, еще немножко и у нас начнет распознавать лицо покупателя с выдачей полного листа его предпочтений, поэтому вы не удивляйтесь, если через пару лет к вам в незнакомом магазине будут обращаться по имени и предлагать то, что вы обычно покупаете.

Оксана Галькевич: Так уже практически в интернете-то… Все, собственно, из цифровой реальности, она вот туда-сюда: из реальности в виртуальность, из виртуальности в реальность перемещается. Очень активно нам пишут телезрители, пишут, что нет никаких скидок, "вся суть этих скидок, что за одни и те же товары клиенты переплачивают в несколько раз, а другие отдают якобы со скидкой". Ну и так далее. Но скажите все равно круговорот скидок, в 2008 году мы на это подсели, нет у нас никакой системы, никак это не регулируется, но тем не менее, нашей розничной торговле это в каком-то виде помогает выживать? Несмотря на то что наш потребительский – не спрос, а возможности наши потребительские они все-таки падают.

Андрей Арно: Вот это обилие скидок, эта вакханалия скидок не помогает выживать розничной торговле.

Оксана Галькевич: Не помогает выживать? То есть дела от этого лучше не становятся?

Андрей Арно: Нет, потому что, вовлекаясь в этот постоянный скидочный круговорот, мы начинаем терять реальную себестоимость товара, и мы начинаем терять доверие к розничному продавцу. Когда покупатель, который приходит в магазин, он не понимает, какую он цену платит. И вот эти все сообщения, которые вы получаете, что это не скидки, это вранье, это обман, показывают то, что градус недовольства скидочными кампаниями уже довольно силен.

Оксана Галькевич: Так ведь, понимаете, одно дело, что люди говорят, а другое дело – что они делают. Вот они нам сюда пишут, что ерунда это все, не верим мы в ваши скидки, а потом идут в магазин и смотрят, что где по акции продается.

Андрей Арно: Ну, это как у Пушкина: "обмануть меня нетрудно: я сам обманываться рад". Вот наш покупатель рад обманываться, но это не приносит той прибыли магазину, которую он должен получить. Надо отходить от скидок к реальной стоимости товара.

Оксана Галькевич: А где ее узнать, реальную стоимость товара?

Андрей Арно: О, реальная стоимость товара.

Оксана Галькевич: Как ее понять-то?

Андрей Арно: Интернет в помощь. Только путем сравнения на разных сайтах этой цены, вы приходите к тому, что вы находите эту реальную цену.

Оксана Галькевич: Среднее арифметическое что ли?

Андрей Арно: Как среднюю арифметическую, да. Все довольно просто: то есть вы смотрите, особенно это касается одежды, обуви, бытовой техники, ну то, что неосязаемо – там вы выясняете эту реальную цену, и, таким образом, вас уже не обмануть.

Константин Чуриков: Андрей, а если говорить о таком все-таки редком в нашей жизни явлении, как скидки по-честному. Вот здесь же магазин честный, продавец должен взвесить все свои риски, ведь это очень ответственный момент. Он же делает скидки, для того чтобы заработать. Как это все просчитывается?

Андрей Арно: Существуют, по крайней мере, то, что мы рассказываем нашим студентам и ученикам. Существуют девять базовых стратегий ценообразования, в рамках которых выбирается именно та, которая позволяет магазину нормально себя чувствовать. То есть существуют на основании точки безубыточности много-много разных вещей, поэтому для нормального магазина просчитать ту скидку, которая ему реально поможет, довольно просто. Нужно просто понимать свой цикл продажи, и нужно планировать в долгую, не делать таких поспешных движений в рамках короткого промежутка времени.

Оксана Галькевич: Очень интересно. Вы знаете, нам некоторые люди пишут: "Нет, ни за чем не слежу, не вижу никакого смысла". Многие рассылают смс-сообщения, вот, честно говоря, глядя на тот ажиотаж, который так или иначе возникает в разные периоды в разных магазинах, даже не верится, что такие люди еще остались.

Андрей Арно: Они существуют, да.

Оксана Галькевич: Это что за люди такие?

Андрей Арно: Которые не верят в скидки.

Оксана Галькевич: Вы сказали, когда об американцах говорили, что "Черная пятница" имеет для них значение, это действительно такой экономический индекс и фактор, что у них там есть категории потребителей, по которым они все считают: есть люди лояльные, есть те, которые любят что-нибудь новенькое… А вот у нас как можно наших потребителей охарактеризовать, по каким категориям?

Андрей Арно: Я думаю, что у нас есть эмоциональные потребители и экономные потребители – это две большие категории. Эмоциональных за последние несколько лет стало намного меньше, большинство перешло в режим экономных, поскольку сократился уровень зарплат в целом.

Константин Чуриков: И вы знаете, одно дело даже экономные потребители – в принципе, они всегда были, но вот зайти в магазин если, в недорогого уровня магазин, то я вот наблюдаю такое явление, что человек приходит, и он выходит мимо кассы без покупки. Не потому, что он не нашел здесь этой колбасы, а потому что человек подумал-подумал – а это дорого, и просто вышел. То есть люди, которые просто заходят в магазин и не делают покупок.

Андрей Арно: Да, дело все в том, что это как раз та часть экономных людей, которые заранее просчитывают свой бюджет, у которых есть эмоциональное желание купить, но когда они сталкиваются с суровой реальностью современных цен, это желание отпадает, они думают: "Ну ладно, пойдем куда-нибудь в другое место".

Оксана Галькевич: А вот смотрите, в нашей жизни было такое явление в какой-то момент: действительно, когда говорили мы "скидки", мы подразумевали, что прежде всего пытаются таким образом сбыть некий, может быть, залежалый товар, с истекающим сроком годности. И это было вот прямо повсеместно. Сейчас более все-таки разнообразный инструментарий или нет? Или по-прежнему?

Андрей Арно: По-прежнему, да, существует, особенно это касается продуктов питания, когда как раз, если у продукта истекает срок хранения, тогда он может продаваться со скидкой или подпадать под какую-то акцию. Вот здесь нужно обязательно смотреть. Сейчас будет очень большие ловушки в продовольственной рознице, когда с большими скидками будет продаваться товар, срок годности которого истекает 27 декабря. 27 декабря – я говорю абстрактно. С 20 по 30. То есть на новогодний стол уже должен испортиться, а до новогоднего стола его нужно продать.

Оксана Галькевич: Так и купить его нужно до новогоднего, готовить-то нужно.

Андрей Арно: И здесь нужно смотреть, когда люди пойдут покупать что-то к новогоднему столу, нужно понимать, какой срок хранения у этого товара.

Константин Чуриков: И ведь сколько рядов товара надо переворошить, прежде чем найдешь этот кефир, у которого еще, как говорится, пять суток в запасе. Ведь тебе все время подкладывают тот, который без пяти минут испортился.

Андрей Арно: Ну, действительно. Ну, иногда покупатель выступает в качестве кладоискателя, который ищет ту жемчужину в этой россыпи неизвестно чего.

Оксана Галькевич: И, кстати, тратит на это достаточно много своего личного времени, потому что нужно вчитаться во все эти мелкие буквы. Ну, какие-то советы нашим покупателям и потребителям, потому что Новый год к нам мчится, скоро все случится, скидок становится все больше… Итак, как быть?

Андрей Арно: Совет очень простой: включайте мозг.

Оксана Галькевич: А где он, тумблерок-то где?

Андрей Арно: Заранее… Нет ничего страшного для человека, у которого есть список покупок. И любой маркетолог бессилен перед мужчиной со списком. Так вот если есть список того, что действительно нужно, с четким мониторингом цен, то ничего вас уже с толку не собьет. Потому что, попадая внутрь магазина… Мы же с вами не поговорили о многих ловушках: об арома-маркетинге, о звуковом сопровождении, о мерчандайзинге и так далее. Это огромный пласт того, который заставляет покупателя тратить в магазине как можно больше. И наличие списка – это единственный вариант, который вас спасет.

Константин Чуриков: А я все в этих таких фермерских магазинах… "А вот это, а сметанка?". Список от жены видели – все, точка.

Оксана Галькевич: Ну, ты молодец, конечно. У меня другой совет. Вы знаете, как я поступаю: я составляю список и не беру в магазин мужа и детей. Потому что иначе будут бегать и набрасывать тебе в тележку. Вот такие у всех нас советы, да. Итоги голосования давайте подведем. Мы же спрашивали наших телезрителей, следят ли они за скидками. Так вот, смотрите, что у нас получилось: "Да", следят – 49%, вот так-то; "нет", не следят – 51%.

Константин Чуриков: Я из большинства. Спасибо, мы говорили о скидках, о предновогодней активности. В студии у нас был Андрей Арно, маркетолог и бизнес-тренер. Спасибо.

Оксана Галькевич: Спасибо. 

Написать комментарий

Выпуски программы

Выпуски программы

ГОСТИ

  • Андрей Нечаев экономист, председатель партии "Гражданская инициатива"
  • Светлана Касина генеральный директор "Национального НПФ"
  • ГОСТИ

  • Олег Рурин заместитель генерального директора госкорпорации "Фонд содействия реформированию ЖКХ"
  • ГОСТИ

  • Алексей Кравцов член Общественного совета при ФССП, председатель Арбитражного третейского суда
  • ГОСТИ

  • Александр Михайленко профессор кафедры международной безопасности и внешнеполитической деятельности России Факультета национальной безопасности РАНХиГС
  • Барух Бен-Нерия эксперт по военно-политическим делам (Израиль)
  • ГОСТИ

  • Георгий Федоров президент Центра социальных и политических исследований "Аспект", член Общественной палаты РФ
  • Павел Медведев финансовый омбудсмен, доктор экономических наук, профессор
  • ГОСТИ

  • Павел Бранд невролог, медицинский директор сети клиник "Семейная"
  • ГОСТИ

  • Светлана Брюховецкая проректор по маркетингу и работе с абитуриентами Финансового университета Правительства РФ, ответственный секретарь приемной кампании
  • ГОСТИ

  • Дмитрий Андреянов журналист (Ростовская обл.)
  • Евгений Опарин корреспондент (г. Владивосток)
  • Владимир Рудометкин генеральный директор ОАО "Гипроречтранс", председатель Отделения "Транспортное строительство" Российской академии транспорта
  • Жанна Мейлер корреспондент (г. Калининград)
  • ГОСТИ

  • Михаил Крейндлин руководитель программы по особо охраняемым природным территориям "Гринпис России"
  • ГОСТИ

  • Петр Шкуматов координатор движения "Общество Синих Ведерок"
  • ГОСТИ

  • Владимир Кашин председатель Комитета Государственной Думы по аграрным вопросам, академик РАН
  • Ольга Башмачникова вице-президент Ассоциации крестьянских и фермерских хозяйств и сельскохозяйственных кооперативов России
  • Алексей Кордумов терапевт, врач общей практики (Архангельская обл.)
  • Ольга Чаплина руководитель инициативной группы (д. Кашмаши, Чувашия)
  • ГОСТИ

  • Евгений Ямбург заслуженный учитель РФ, доктор педагогических наук, академик Российской Академии образования, директор московского Центра образования №109
  • ГОСТИ

  • Валентина Сляднева оператор машинного доения
  • ГОСТИ

  • Евгений Ким ведущий научный сотрудник Центра корейских исследований Института Дальнего Востока РАН
  • ГОСТИ

  • Давид Мелик-Гусейнов директор НИИ Организации здравоохранения и медицинского менеджмента Москвы
  • Виктор Рожков координатор проекта ОНФ "Народная оценка качества"
  • Показать еще
    Показать еще
    В Сургуте неизвестный ранил ножом восемь прохожих Нападавший был застрелен на месте преступления
    20 минут назад
    57 минут назад
    В Крыму сошел селевой поток и унес десятки машин Происшествие произошло под Судаком
    час назад
    Глава Генштаба РФ вручил сирийскому генералу наградное оружие Он получил оружие за высадку в тыл террористов
    час назад
    В Европе произошли сразу два случая нападения с ножом на прохожих Нападения произошли в финском Турку и немецком городе Вупперталь
    вчера

    ГОСТИ

  • Светлана Касина генеральный директор "Национального НПФ"
  • Андрей Нечаев экономист, председатель партии "Гражданская инициатива"
  • Телеканал "Лайф" прекратит вещание Последний день вещания – 18 августа
    вчера
    Лимузин Бориса Ельцина выставили на продажу за 19,7 млн рублей Машина выставлена на продажу в Петербурге
    вчера

    Надо, чтобы не бизнес шел к государству за поддержкой, а государство само предлагало помощь бизнесу

    Юрий Савелов член президиума объединения предпринимателей "Опора России"
    Уже двое суток 100 тысяч жителей в Ростовской области остаются без питьевой воды Ее подачу в городах Новошахтинск и Красный Сулин перекрыли накануне
    вчера

    ГОСТИ

  • Андрей Осипов автоэксперт, редактор сайта osipov.pro
  • ГОСТИ

  • Олег Рурин заместитель генерального директора госкорпорации "Фонд содействия реформированию ЖКХ"
  • Ни в одной стране мира нет государственных судебных приставов

    Алексей Кравцов член Общественного совета при ФССП, председатель Арбитражного третейского суда

    ГОСТИ

  • Барух Бен-Нерия эксперт по военно-политическим делам (Израиль)
  • Александр Михайленко профессор кафедры международной безопасности и внешнеполитической деятельности России Факультета национальной безопасности РАНХиГС
  • вчера
    Показать еще

    Сообщение сайта

    СВЯЗАТЬСЯ С РЕДАКТОРОМ

     
    *Поля отмеченные знаком «звездочка» обязательны для заполнения

    НАПИСАТЬ В ПРЯМОЙ ЭФИР

    Авторизация

    Регистрация
    Восстановить пароль
    *Поля отмеченные знаком «звездочка» обязательны для заполнения

    Регистрация

    *Поля отмеченные знаком «звездочка» обязательны для заполнения

    Восстановление пароля

    Введите адрес почты, который использовали для регистрации, и мы отправим вам пароль.

    Редактирование записи

    Восстановление пароля

    Введите новый пароль и нажмите соxранить

    Новая запись в раздел дежурные

    ОТВЕТИТЬ НА ВОПРОС

    КОД ВИДЕО

    Выберите размер

    twitter vk banner instagram facebook new-comments