Ангелина Грохольская: Полезные советы для активных граждан. Как быстро зарегистрировать общественную организацию? У кого фондам стоит просить деньги? Зачем выстраивать диалог с чиновниками? И чем большой бизнес может помочь социальному проекту? На эти и другие вопросы ответят эксперты "Школы гражданина". Занятия – каждый вторник в программе "Большая страна". Прошлый урок мы посвятили эффективному фандрайзингу. И сегодня продолжим эту тему. Я представляю вам модератора форума "Сообщество", руководителя собственного направления волонтерского фандрайзинга фонда "Детские сердца" Ольгу Жашкову. Здравствуйте, Ольга. Ольга Жашкова: Здравствуйте, Ангелина. А.Г.: Но прежде чем мы начнем занятие, я предлагаю коротко вспомнить пройденный материал: Фандрайзинг – это привлечение ресурсов для осуществления социально значимых некоммерческих проектов. Чтобы фандрайзинг был эффективным, необходимо: четко понимать, на кого он направлен, иметь сверхсильную мотивацию, а также использовать различные ресурсы. О.Ж.: Самое важное, на что я хочу обратить ваше внимание. Наша работа – она вся построена на том, что мы общаемся с людьми. И практически 100% нашей коммуникации составляют запросы и требования на ресурсы, на оказание помощи, на соблюдение прав граждан и так далее. То есть наша коммуникация в целом с другими людьми идет из внутреннего состояния, что что-то где-то не решено, где-то чего-то не хватает. Поэтому любые люди (это естественная человеческая реакция) в какой-то момент отгораживаются от нас, и они говорят: "Господи, всем надо и надо, все просят и просят! Да сколько же можно?!" А нам ресурсы нужны все время, и их все меньше на самом деле, и поэтому мы формулируем запросы на поддержку нашей деятельности постоянно, постоянно и постоянно. И для того, чтобы не встречаться все время с негативной реакцией отторжения, нам нужно каким-то образом понять, что же находится в основе наших взаимоотношений с людьми. Абсолютно любые средства, суммы, которые мы собираем, количество волонтеров – это эквивалент того, как качественно и хорошо мы построили отношения с представителями нашей аудитории. А.Г.: То есть как мы выстроили, как мы эти коммуникации построили между кем-то и кем-то – такой мы эффект и получим потом, столько денег мы и получим. О.Ж.: Да. "Взамен мне нужно одно: мне нужна обратная реакция, которую я не получаю". Вот это цитата самого важного и самого заметного анонимного благотворителя в Российской Федерации – Капитана Немо, который много лет помогает фонду "АдВита", фонду "Подари жизнь". Когда он давал свое первое интервью, он сказал: "Мне нужна обратна связь специфическая". Его спросили: "Как вы выбираете, кому помочь?" Он говорит: "Я хочу быть в курсе того, что происходит с тем человеком, которому я помогаю, как у него дела, нужна ли ему еще какая-то помощь и так далее". И здесь кроется один из ключей. То есть очень важно выстраивать обратную связь. А.Г.: Правильно ли я понимаю? Если мне на мой инклюзивный театр, допустим, конкретный человек, с которым я наладила отношения, он, например, дал мне деньги на костюмы, то я должна конкретно этого человека каким-то образом отблагодарить? Не просто в его организацию, может быть, где он работает, написать какое-то общее письмо, а конкретно этого Ивана Ивановича Иванова. Например, дать ему пригласительное на свой первый спектакль. О.Ж.: Безусловно. И очень важно, чтобы там было написано "Дорогой Иван Иванович Иванов!", а не просто "Дорогие друзья!". Например, один из очень важных моментов – это адресно. Отношения всегда адресные. Мы можем построить отношения с вами, только когда мы знаем друг друга. Но мы не можем построить отношения с человеком на улице, с которым мы не знакомы. Более того, у Ивана Ивановича неплохо бы спросить, а что ему понравилось, не понравилось в нашем с ним взаимодействии. Потому что без обратной связи мы похожи на тот самый колодезь, который сейчас был показан на слайде, без дна. Невозможно понять, куда ухнули средства, какой был результат нашего труда. При этом очень важно не мотивировать через чувство вины и стыда. Вам, мне кажется, будет приятно, что попросили именно вас. И если вы видите человека напротив, которому на самом деле все равно, где он достанет эти деньги, абсолютно все равно, вы можете пройти мимо легко – и ваша совесть должна быть абсолютно чиста и спокойна. Но если вы понимаете, что обращаются действительно к вам, пытаются выстроить отношения именно с вами, то в таком случае, если вы хотите, стоит рискнуть, вложиться и вместе что-то сделать. А.Г.: И самое главное, наверное, – не надо спрашивать: "А откуда у вас эти деньги? А откуда у вас эти средства?" Надо просто поблагодарить. Я к чему сейчас это говорю? У нас есть небольшой видеоролик, я предлагаю его посмотреть. Он как раз иллюстрирует то, о чем мы сейчас с вами говорили. Если вы помогаете от чистого сердца – спасибо. Если помогаете после пары стаканов в баре – спасибо. Если вы думаете, что вам это зачтется, – спасибо. Если вы не забываете, как когда-то помогли нам, – спасибо. Если вы поможете, посмотрев этот ролик, – спасибо. Спасибо вам за любую причину помочь. Жертвуйте на благотворительность. А.Г.: Замечательный ролик. Я вижу, у нас есть следующий слайд. Как правильно? "Для 82% жертвователей решение о пожертвовании было сиюминутным…" Мы же действительно иногда действуем на таком эмоциональном подъеме. О.Ж.: Да. И это, с одной стороны, хорошо, а с другой стороны, для некоммерческой организации – не очень. Потому что человек, который в эмоциональном всплеске, не глядя, положил в ваш ящик немного денег, он не запомнил вашу организацию, он не понял, чем вы занимаетесь, он не будет вас поддерживать в дальнейшем. Соответственно, на эти спонтанные пожертвования опереться нельзя. А по данным исследования CAF 2014 года "Сострадание и спонтанность", эти пожертвования составляют до 82%. Это очень много. О чем это говорит? О том, что нам нужно повышать уровень обращений, растить лояльную аудиторию – тех, кто готов к регулярным пожертвованиям, кто готов нас поддерживать раз за разом, месяц за месяцем. А.Г.: Вы знаете, я тут хочу сразу, ну, не похвастаться, а просто привести пример, как сделала это я. Просто однажды я для себя взяла за правило: когда я плачу за свой телефон, я перечисляю 100 рублей на свой номер телефона, и 100 рублей – одной девочке конкретной, которой я просто помогаю. Это было мое личное желание. И вот было у меня такое правило. О.Ж.: У вас получилась, сформировалась привычка. Очень приятно на самом деле это слышать, потому что то, о чем я хотела дальше рассказать, – это история про то, как формировать полезные привычки. Петр всегда говорит то, что думает. Это смелая привычка. А вот Леонид каждый месяц перечисляет в благотворительный фонд по 100 рублей. И это привычка, которая может спасти чью-то жизнь – такая, как у вас. Вот что важно. Это цитата опять же из этого исследования. То есть важно рассказывать о "героях благотворительности", каким образом жизнь других людей изменилась к лучшему в результате действий "героев благотворительности", каких-то некоммерческих организаций. А.Г.: Потому что мы всегда хотим какие-то примеры живые услышать, что действительно наши деньги не пошли в никуда, а на эти деньги вылечили ребенка, на эти деньги купили костюмы благотворительному театру, например, или поставили какой-то спектакль. О.Ж.: Самая сложная задача – собрать деньги на накладные расходы для некоммерческой организации, потому что все готовы помогать детям, например, но: "Это же на ваше функционирование, это же тоже вам на зарплаты", – говорят другие люди. И не очень понятно, что дальше делать. И многие фонды испытывают затруднения с тем, чтобы найти деньги на накладные расходы. Если показывать, какова ценность вклада, допустим, даже курьера. Курьер в фонде с утра встал, съел бутерброд с колбасой и поехал – в больницу отвез документы, в налоговую и так далее. В результате того, что он поехал в больницу, ребенку сделали операцию; в налоговую – фонд отчитался не только перед жертвователями, но и перед государством. И так далее. Если эти все вещи объяснять и показывать в наглядной форме, результативность будет намного выше. А.Г.: Я правильно понимаю, что вот здесь еще тот смысл, что необязательно деньгами можно помочь? Вы нацелились на человека – и он, возможно, поможет вам каким-то другим ресурсом. О.Ж.: Как-то еще. И более того, он, может быть, сейчас вам не поможет, но если вы, если ваша некоммерческая организация в селе будет в том числе тем донором – не выделили им средства, а они рассказывают, что они все равно сделали и как дальше идут их дела, – в следующий раз доноры не просто помогут им, как говорит статистика, а может быть, дадут больше, чем они просили в первый раз. А.Г.: Ольга, я предлагаю сейчас сделать нам с вами небольшую паузу, а нашим телезрителям мы напомним: Цельтесь в человека, а не в его кошелек. Нужно помнить, что основа всего – это отношения. Мы – волонтеры, жертвователи, а деньги и остальные критерии, по которым обычно оценивают эффективность, – следствие наших отношений. А.Г.: Что еще мы не учли, о чем вы еще не рассказали, но это очень нужно знать? О.Ж.: В коммуникациях, которые вы разрабатываете для того, чтобы просить у разных целевых групп какие-то средства и ресурсы, что важно учитывать? Первое. Каждый человек должен видеть результат своего труда, поэтому показывайте потенциальный результат. Если вы вкладываете в социальный проект – покажите. Покажите, не знаю, абстрактную детскую площадку, если вы строите детскую площадку. Покажите костюмы потенциальные какие-то, например, рисунок эскизный, если вы просите на костюмы. Лучше пишите честно и искренне, чем напыщенно, красиво. А.Г.: Так, как есть. О.Ж.: Прямо пишите откровенно о том, что с вами действительно происходит: про удачи, про неудачи, про то, каким образом у вас реально обстоят дела. Так люди будут больше вовлекаться, потому что будут больше вам верить. Лучше регулярные небольшие отчеты с фотографиями и актуальными цифрами, сделанные хоть на утюг, на мобильный телефон (сейчас уже любой мобильный телефон снимает), чем красивые фотоотчеты, но через неделю после мероприятия. В отношениях не место манипуляциям, и это очень важно. То есть многие сваливаются в такую токсичную историю: "Помогите Андрюшеньке!!!" – и 500 восклицательных знаков. На самом деле у каждого человека внутри сразу встает как бы внутренний протест. Он, может быть, из каких-то своих параллельных процессов вам и поможет, но он будет чувствовать себя использованным. Если вы хотите выстраивать лояльные отношения с вашей аудиторией, не надо так! А.Г.: Ольга, подводя резюме уже нашей сегодняшней беседе, нашему уроку в "Школе гражданина", что вы можете сказать? О.Ж.: Слушайте людей. Они вам могут рассказать очень много интересного. У них могут быть прекрасные идеи для того, как развивать некоммерческую организацию. Они могут в том числе рассказать, что им не понравилось, например, участвуя в вашем мероприятии или в сборе средств – и тогда вы улучшите своей процесс Когда вы отказываетесь от сбора обратной связи, когда вы не исследуете свою аудиторию, вы ограничиваете свою организацию, в том числе в источниках финансирования. А.Г.: Ольга Жашкова была сегодня у нас в "Школе гражданина". Спасибо вам огромное! Я вас благодарю от всей души от всех наших зрителей. О.Ж.: Огромное спасибо и вам. А.Г.: Спасибо. Если вы хотите задать вопрос преподавателям "Школы гражданина" или увидеть в нашей студии специалиста по конкретной, интересующей вас теме – пишите. Электронный адрес нашей программы: bs@ptvr.ru. Ищите нас и в социальных сетях. Очередное занятие мы проведем в следующий вторник.