Антон Липовский: Мы сейчас более предметно эту тему обсудим с Миной Хачатрян, это директор по стратегическому маркетингу. Мина, здравствуйте. Мина Хачатрян: Здравствуйте. Антон Липовский: Мы рады вас и видеть, и слышать этим утром, ну утром – в Москве, понятно. Хочется уточнить, все-таки вот такие распродажи, дни шопинга – это реальность или это все-таки маркетинговые уловки? Мина Хачатрян: Ну начну с главного, что да, действительно распродажи существуют, это правда, но и не без маркетинговых уловок. Нельзя забывать, что у нас всегда есть осенние распродажи – «Черные пятницы», и это очень серьезная работа, к которой нужно готовиться, и готовиться в первую очередь тем, кто подвержен панике и паническому состоянию. Потому что мы, маркетологи, больше всего любим людей в состоянии паники. А подробнее зададите вопросы, я вам уже разверну эту тему. Но еще раз: действительно распродажи есть. Антон Липовский: Так, как понять человеку? Вот много сообщений было накануне, говорящих… ну в общем, смысл такой, что ну вот была стоимость товара, стоил там 5000, в итоге специально перед этим искусственно повысили до девяти, на ценнике написали 9 и сделали огромную скидку – сделали опять 5000. Так ничего не изменилось, получается искусственная скидка. Мина Хачатрян: И такое есть. Это та самая часть, которая называется «маркетинговые уловки». Начнем с главного. Сейчас есть такой тренд покупательский – смартшоперы, то есть умные покупатели – это люди, которые заранее мониторят цены, сравнивают, смотрят. И поэтому вначале выключаем панику, садимся и выписываем те продукты, товары, которые вам действительно необходимы. Я просто дам пару очень важных советов для наших уважаемых слушателей, кто смотрит. Анастасия Семенова: Давайте. Мина Хачатрян: Первое. Друзья, все, что вы планируете купить, разделите на 4 группы. Первая группа – это то, что вам действительно необходимо. Второе – это то, что для души. Сюда же входят и товары, которые вы планируете подарить или там для каких-то других целей, не для себя. Третья группа – то, что подождет, и четвертая – то, в принципе, без чего вы можете обойтись. Вот я слушала наших участников вот этого опроса, увидела, что там был целый ряд покупок, без которых они могли прекрасно обойтись. Они просто попали под воздействие паники и решили, раз уж так дешево, куплю. Но мы же не ставим себе целью купить, мы ставим себе целью купить грамотно, с умом, правильно и так, чтобы с удовольствием этим пользоваться. В этой группе, в каждой, в которой я только что разделила, нужно так же разделить на товары первой необходимости, или частотные смены – к ним относятся товары гигиены, там то, что вы едите и каждый день пользуетесь, и товары длительного спроса. У нас, у маркетологов, есть понятиеFMCGи SMCG, то есть товары длительного и товары частотного пользования. И здесь разделив, далее вы уже просто садитесь с ручкой, заходите на всевозможные маркетплейсы, Яндекс-маркет и сравниваете цены. Это если грамотное потребление. Чтобы ни в коем случае не купить то, что вам действительно не нужно, и купить только то, что вам необходимо. Далее есть тоже очень важный момент – а когда покупать. Если наша валюта отечественная, национальная, рубль падает, то есть курсовик рушится, соответственно вы понимаете, что каждый день вы, по сути, теряете только из-за курсовика. Соответственно надо покупать то, что вы пользуетесь долго. Это вот такие первые советы. Антон Липовский: Да, Мина… Да, пожалуйста. Анастасия Семенова: Вопрос хотела задать. А вот по мнению маркетологов, может быть по вашему личному мнению, кто тратит больше все-таки на шопинг, на покупки, – мужчины или женщины? Мина Хачатрян: Смотрите, это очень интересный вопрос. Такое понятие, как феминизм появилось в XVIII веке. Почему? Антон Липовский: Издалека. Мина Хачатрян: Потому что до этого… Да, феминизм на самом деле – это очень серьезная экономическая тема. То есть она никакого отношения ни к идеологии, ни внутренним свободам, равенству и прочему не имеет абсолютно. Вообще за всем стоит экономика. Да, мы помним, Владимир Ульянов еще говорил, что политика – это концентрированная экономика, а Клаузевиц говорил, что война – это концентрированная политика. Так вот, возвращаясь к вашему вопросу, феминизм появился как экономическая потребность заставить больше покупать. А до этого деньги были все у мужчин, кошелек был у мужчин. Если вы посмотрите детали одежды эпох вот этих до XVIII века, вы увидите все у женщины, кроме кошелька. Соответственно, чтобы заставить покупать, была придумана концепция феминизма, равенства, и в первую очередь основанная на том, что женщина тоже должна покупать. Если вы посмотрите статистику покупок в целом по Европе, а мы тоже себя приписываем в исследованиях к европейской территории, то 70% покупок делают женщины. То есть тогдашние торгаши через равенство… а равноправие, еще раз, – это самое главное, что женщина тоже получает право носить кошелек и тратить самостоятельно, это привело к буму просто, к взрыву продаж, и сегодня – 70%. Антон Липовский: Да, скажите, ну и соответственно у женщин больше импульсивных покупок. Ведь не просто же так маркетинг на этом сконцентрировался, верно? Мина Хачатрян: Да, абсолютно верно, потому что мы более подвержены панике, эмоциям. Естественно, мы отвечаем за семью, это в нас заложено природой. Поэтому мы должны тащить в дом, все это хранить, складировать мешками гречку на всякий случай и все такое. Это чисто женское, но понятно, что мужчины тоже подвергаются, потому что паника не знает ни гендера, ни прочих свойств, паника накрывает. Поэтому я всегда советую своим друзьям: ребята, черная пятница – это угроза, это большая опасность. Антон Липовский: То есть надо опасаться этого дня, да? Надо психологически к нему готовиться. Мина, а можете с нами оставаться сейчас на связи хотя бы еще минуту? У нас есть звонок. Людмила из Кемерово. Анастасия Семенова: Здравствуйте. Зритель: Здравствуйте. Вот я сижу, смотрю эту передачу. Антон Липовский: Да, здравствуйте. Зритель: Здравствуйте. И вот я вижу, ведущая поставила, говорит вот я купила, не знаю, что такое. Мне кажется, это нужно повешать в ванную. Антон Липовский: Ах, вот оно что. Зритель: Вот эти крючочки, мне кажется, для полотенца. И даже вот эти кружочки, может тоже для полотенца, а может быть на крючочки повесить даже халат, что-то еще, я так думаю. Антон Липовский: Хорошо, Людмила, а вот сейчас эксперт с нами на связи, профессиональный маркетолог. Можете задать ему вопрос. Зритель: Ну я… про эту завитушку что ли? Антон Липовский: Нет, вообще в целом про покупки, про маркетинг, про продажи, часто ли вы… Анастасия Семенова: Кто больше тратит, женщина или мужчина? Зритель: Женщины тратят по любому больше, чем мужчины. Это уже я убедилась на многих случаях. Сама я так не трачу. Я, прежде чем идти в магазин, я беру составляю себе список. Если продуктовый, я смотрю, что дома есть, что нету, и начинаю составлять. Список составила продуктовый, промышленные товары, и допустим, в аптеку. Это обязательно. Я все списки сделала, посмотрела, что у меня из лекарств, что нету, составила и пошла. Лишнего я брать уже не буду. Я знаю, допустим, что мне это не надо. А если что-то надо, я подожду до следующего раза, если срочно надо, и куплю потом. Антон Липовский: Хорошо, Людмила, спасибо. Анастасия Семенова: Молодец. Спасибо вам большое за такой звонок.Вы бы видели улыбку Мины Хачатрян, которая сейчас поняла, что Людмила – это не ее клиент, потому что Людмила сама все знает – что нужно, когда нужно и главное зачем. Мина, а все больше таких людей становится, которые осознанные покупки совершают? Что показывает статистика? Или нет? Вот сейчас вот это многообразие рекламы, красок, невероятное количество предложений рынка оно наоборот делает свое дело, люди еще больше начинают потреблять. Мина Хачатрян: Ну, во-первых, комплимент Людмиле, я хочу сказать, что Людмила стала смартшопером, либо по природе такая, либо это житейский опыт. И надо понимать, что более старшее поколение, мудрое поколение, конечно, здесь проявляет свою житейскую мудрость, которая подменяет так называемое обучение правильным покупкам. Поэтому наши мамы, наши бабушки – очень важная часть составная нашей жизни для того, чтобы сберечь наш капитал. Это что касаемо этой части этого вопроса, по Людмиле. Теперь касаемо, кого стало больше – умных покупателей таких, с разумным подходом. Анастасия Семенова: Со списком в магазине. Мина Хачатрян: Вы знаете, у нас, у маркетологов, есть такая присказка, что ли, поговорка, что любые маркетинговые усилия ничто перед мужчиной со списком. Мужчина со списком – это та категория, которую мы ненавидим, потому что он всегда купит точно то, что написано. Его развести – это потом он будет минут 5 висеть на телефоне и говорить: «Рыбка, солнышко, это точно? Давай, я тебе фотографию пришлю, я тебе еще это пришлю, то пришлю». Это страшная категория, мы ее очень боимся. Что касаемо умнее или не умнее, как изменился потребитель, здесь смотрите, если мы уберем паническое состояние, которое сразу же умного покупателя делает на порядок или там на какой-то градус чуть более подверженным, я не хочу произносить слово глупый, то на протяжении 20 лет, как говорил когда-то министр образования Фурсенко, если я правильно помню: «Наша цель – воспитать грамотного потребителя». Помните? А это привело к тому, что мы начали воспитывать алчного потребителя, которому по большому счету не всегда важно, что он покупает. Просто ему кажется, что если он не купит, то он отстанет от эпохи. Поэтому мы не стали свидетелями того, что изменилась модель поведения людей и они стали как-то правильнее покупать. Благодаря просто тому, что определенные условия, кризис и внешняя среда она все-таки нас заставляет начинать думать. И все, что у нас происходит в жирные, тучные времена, когда мы более раскованы, ну ладно, вещь там не нужна, подарю или отложу на потом, то сегодня именно под внешним давлением люди, конечно же, начинают чуть более грамотно покупать. Поэтому я с этого и начала, что мы сейчас стали с вами очевидцами периода смартшопера, то есть чуть более грамотного покупателя. Анастасия Семенова: Спасибо большое. Антон Липовский: Мина, потрясающе. Спасибо за такой анализ. Мина Хачатрян была на связи, директор по стратегическому маркетингу.