Спонтанные покупки
https://otr-online.ru/programmy/otrazhenie-1/spontannye-pokupki-77089.html
Петр Кузнецов: Продолжим разговор с нашим экспертом по теме – Инна Шунько-Магер, маркетолог, с нами на связи. Инна, доброе утро.
Анастасия Семенова: Доброе утро, здравствуйте.
Инна Шунько-Магер: Всем доброе утро, здравствуйте.
Анастасия Семенова: Инна, скажите, пожалуйста, можно ли вообще (странный, конечно, вопрос маркетологу) избежать спонтанных, импульсивных покупок? Или вы все как маркетологи для этого делаете, чтобы мы тратили деньги?
Инна Шунько-Магер: Мы все делаем для того, чтобы траты точно были, и не только маркетологи, но и мерчандайзеры, которые занимаются выкладкой товара, если мы говорим про офлайн-магазин, SMM-специалисты, кто продвигают товар в социальных сетях. Но по поводу того, можно ли избежать, – нужно быть очень осознанным, очень осознанным. Все-таки список наш, этот старинный, до сих пор действующий, актуальный инструмент, помогает избежать импульсивных покупок, но не всегда.
Анастасия Семенова: Но не всегда. Вот видишь скидку... Вот я прямо вижу скидку, я не пройду, я прямо скидочный маньяк, я признаюсь на всю страну. Скидка же – это тоже... ? Список есть, а вот этого продукта нет, но скидка – она же...
Петр Кузнецов: Список есть – ума не надо.
Анастасия Семенова: Спасибо. Скидка – это тоже такой маркетинговый ход?
Инна Шунько-Магер: Скидка – один из самых действенных способов совершить импульсивную покупку, причем мы говорим как про акции в онлайне, так и в офлайне. Если мы берем акцию «3 = 2» или «купите 2 товара по цене 3», то такой способ работает очень хорошо на количество товара проданного. Соответственно, здесь отключается мозг и мы хотим урвать определенную выгоду, не упустить возможность и купить даже не всегда нужный товар. Поэтому скидка, да, очень хорошо помогает в этом плане маркетологам продавать товары.
Анастасия Семенова: Но список вряд ли нам поможет как покупателю в онлайн-торговле. Вот в маркетплейсы ты окунаешься, вряд ли со списком ты туда идешь. Где же все-таки больше мы совершаем спонтанных покупок, онлайн или офлайн?
Инна Шунько-Магер: Как гласит статистика, на самом деле большинство покупок совершается импульсивных в офлайне, порядка 80%, а в онлайне всего 40%, и я объясню почему.
Анастасия Семенова: Удивительно.
Петр Кузнецов: Да, я вот, кстати, логику понимаю, ну вот Инна как раз расскажет, я со своим ощущением сверю это.
Инна Шунько-Магер: Да. В офлайне все эти товары перед глазами.
Что вообще такое импульсивная покупка? Вы обсуждали, и я присоединяюсь к вашему мнению: это покупка, которая была ранее не запланирована, и эта покупка должна вызвать определенную эмоцию. И если мы берем офлайн-магазин, прикассовую зону, то это различные конфетки, орешки, жвачки, ириски и тому подобная мелочь, которая ярко, привлекательно выглядит, вызывает определенную эмоцию овладеть этим тут же, сейчас, скушать конфетку и получить удовольствие.
А в онлайне пока пройдет время на обработку заказа менеджером, пока обсудим условия доставки, пока к вам это придет до точки выдачи, уже у человека есть возможность прийти в себя и задать себе вопрос, действительно ли мне это нужно. Понятное дело, что там не идет речь об ирисках, в основном это дополнительные товары: например, купили костюм, к костюму хочется сумочку или туфельки. Но все же именно вот это вот время... В онлайне мы получаем удовольствие от покупки, эмоцию в отложенном спросе таком, спустя какое-то время.
Петр Кузнецов: Вы знаете, я вот хотел добавить. У меня на самом деле вот этот блок еще раньше включается, на стадии, знаете, заполнения данных карты, вот когда ты вносишь уже. У меня не раз было такое, если это не какое-то общесемейное важное дело, а исключительно твое, несколько раз я думаю: да ладно, не буду я вводить номера карты, просто отменяю, ничего не заполняю, не дохожу до снятия даже.
Анастасия Семенова: А сколько готовы тратить сейчас? Какая сумма?
Петр Кузнецов: Предел спонтанности.
Инна Шунько-Магер: На мой взгляд, предела нет, все очень опять-таки зависит от осознанности человека. Как девушка говорила в опросе: она никогда не планирует свои покупки, она этим живет, ей нужны эти эмоции. Потому что импульсивные покупки дарят эмоции, и в каких случаях мы к ним обращаемся? Когда нам плохо, может быть, с кем-то поругались, может быть, был какой-то стресс на работе и хочется как-то себя пожалеть, мы идем и что-то покупаем, или когда нам хорошо и хочется этот настрой еще больше поддержать.
Анастасия Семенова: Отблагодарить себя. Ну отлично: получается, спонтанная покупка – это есть такое баловство себя, по сути.
Петр Кузнецов: Ну да. Но все равно какая-то мера тут должна быть.
Анастасия Семенова: Спасибо большое!
Петр Кузнецов: Спасибо большое! Маркетолог Инна Шунько-Магер нам помогала в вопросе разобраться.
Есть еще время на несколько сообщений. Например, вот, мне кажется, очень с позитивным оттенком эта спонтанность, из Москвы пишет телезрительница: «Я спонтанно покупаю билеты в театр: увидела, заинтересовалась (видимо, достаточно афиши, хотя, может быть, и по описанию понятно, или по какой-то известной пьесе любимой) и сразу купила, и никогда не пожалела».
Анастасия Семенова: Вот меня телезрители поддерживают: «Анастасия, вы не одна, как минимум нас двое», – это те, кто видят скидки и не видят препятствий, бегут и покупают.