Алина Ройтман и Марина Карнюшина. Дело на миллион: как заработать на съедобных букетах?

Гости
Алина Ройтман
основатель сети мастерских съедобной флористики Ovoshi
Марина Карнюшина
бизнес-коуч, организатор профильной конференции для цветочного бизнеса ЦветыCONF

Анна Тарубарова: Здравствуйте! Меня зовут Анна Тарубарова. Как всегда по понедельникам, у меня к вам «Дело на миллион».

Первый весенний выпуск мы решили посвятить цветочному бизнесу. Близится 8 марта – по статистике, в этот день букеты остаются самым популярным подарком в России. Правда, могут быть они не только из роз или тюльпанов. Какими еще – нам с вами, уважаемые зрители, помогут разобраться эксперты в этом деле, которые готовы ответить на ваши вопросы в прямом эфире. В студии сегодня – Марина Карнюшина, бизнес-коуч, организатор профильной конференции для цветочного бизнеса «Цветы CONF». Здравствуйте, Марина.

Марина Карнюшина: Добрый день.

Анна Тарубарова: И Алина Ройтман, основатель сети мастерских съедобной флористики Ovoshi. Здравствуйте, Алина.

Алина Ройтман: Здравствуйте, Анна.

Анна Тарубарова: Мы съездили в Ярославль и посмотрели, как устроен бизнес Алины.

СЮЖЕТ

Анна Тарубарова: Ну, вот так. Меньше чем за три года две мастерских, онлайн-школа и проект, который вот-вот вылупится – это представительство по всему миру.

Алина Ройтман: Верно, да, международная сеть.

Анна Тарубарова: Мы об этом чуть позже поговорим. А пока первый вопрос Марине. Марина, вам вопрос как бизнес-тренеру. Вот скажите, Алинина история – она типичная? Или, когда она ошиблась дверью, то попала в какое-то волшебное яблочко?

Марина Карнюшина: Я думаю, что как раз она очень вовремя ошиблась дверью, потому что, даже работая с теми флористами, которые на рынке, я всегда сталкиваюсь с одной и той же историей: «Почему у нас нет продаж? Почему у нас так все плохо? Почему так тяжело выжить?» И я всегда транслирую: «Берите свое. Делайте то, что вам нравится. Занимайтесь эксклюзивом, делайте какие-то новые ниши, изучайте, идите в какие-то новые направления».

И вот пример Алины – как раз хороший показатель того, что не нужно бояться, а нужно просто влюбиться в то, что ты хочешь делать, создавать и размножать это, то есть не бояться выходить в люди, предлагать, увеличивать. То есть это самое золотое, что должно быть в любом предпринимателе, потому что должны игроки гореть этим. А когда люди пытаются открыть просто палатку, то это гораздо сложнее сделать на самом деле, потому что там много сил, но мало отдачи. Здесь как раз Алинин пример – достаточно хороший и яркий. Мне он импонирует полностью.

Анна Тарубарова: А как выбрать формат, какой это будет магазин? Вот та самая палатка, где будут крутить на глазах у тебя букеты? Или онлайн-площадка, как сейчас модно говорить? Я думаю, что… Это точка зрения абсолютно моя. Я считаю, что ты можешь развиваться только тогда, когда ты выбираешь свое, то, что нравится тебе. Потому что я не думаю, что Алина готова работать в палатке. Это совершенно другой формат, он ей не близок ни по духу, ни по чему. Это совершенно другой человек и другой стиль. Даже личные какие-то особенности всегда отражаются в бизнесе.

И любой выбор бизнеса – это всегда трансляция личности человека. Поэтому когда выбирается тот или иной формат, он как раз выбирается по типажу, что человеку ближе. Но это он может выбрать только сам. То есть можно помочь ему сделать какой-то выбор, рассказать, какие они бывают на рынке, в чем их отличия, что ближе. И человек, соответственно, может выбрать. Потому что как у нас есть разные виды образования, точно так же есть разные форматы бизнеса. И кто на что готов, куда готов вкладывать себя, соответственно, выбирает сам.

Анна Тарубарова: Давайте примем звонок – из Краснодара нам дозвонилась Галина. Алло.

Зритель: Да, добрый день.

Анна Тарубарова: Здравствуйте, Галина. Какой у вас вопрос?

Зритель: Вопрос. Где можно научиться этому ремеслу?

Анна Тарубарова: Наверное, ответит Алина.

Алина Ройтман: Да. Здесь я могу сказать, что научиться можно в нашей школе. На сегодняшний момент, Анна, с момента нашей последней встречи мы выросли еще на 1,5 тысячи студентов. Только что закончился…

Анна Тарубарова: Меньше недели?

Алина Ройтман: Меньше недели. Еще плюс 1,5 тысячи – и не просто студентов, а влюбленных в свое дело людей, талантливейших, которыми я очень горжусь. Поэтому, если у вас есть желание, приходите – мы обязательно научим любить, влюбляться и влюблять своих клиентов в ваше прекрасное искусство.

Анна Тарубарова: То есть через интернет?

Алина Ройтман: Абсолютно. Мы работаем по всему миру. На сегодняшний момент наши студенты находятся в 18 странах мира и творят, вытворяют, сотворяют и вдохновляют и себя, и своих клиентов на такие иногда невероятные… превосходят нас.

Анна Тарубарова: А как много из них дальше продолжают, это не остается просто хобби, для того чтобы поздравлять друзей и близких?

Алина Ройтман: На самом деле наших студентов можно поделить на несколько, скажем так, кластеров. Есть девочки, которые развивают home-бизнес, для них это дополнительное хобби для души, приносящее, скажем так, небольшой заработок. Но на сегодняшний момент есть очень успешные студенты. Только в Москве нашими студентами открыто семь мастерских, некоторые из них открытого типа. И для многих это уже воспринимается как бизнес.

Анна Тарубарова: Поясните, пожалуйста, «открытого типа».

Алина Ройтман: У нас на сегодняшний момент есть два варианта работы в фудфлористике – это мастерские закрытого типа, когда мы работаем только через онлайн-площадки, принимаем заказы и под заказ в закрытых своих, уютных мастерских либо в рамках home-бизнеса создаем букеты и отправляем их уже на доставку. Есть открытые мастерские, как салоны цветов, куда можно прийти и, соответственно, уже там выбрать, заказать букет. Вопрос только в том, что поскольку мы не цветочная флористика, мы не можем заранее создавать букеты. Соответственно, на витринах в открытых мастерских, в розничных салонах можно увидеть либо готовые букеты, которые могут стоять достаточно долго, либо сделать заказ и через полтора-два часа забрать уже свой готовый вариант.

Анна Тарубарова: Ну, наверное, это более дорогая история, когда ты открываешь открытого типа площадку?

Марина Карнюшина: На самом деле да, потому что там есть очень много особенностей, конечно же, которые в первую очередь упираются в аренду – наш любимый конек. И достаточно серьезная доля бизнеса любого, когда ты планируешь, собственно, тот формат, который тебе ближе, ты должен понимать, что ты готов должен быть вложиться именно в аренду. Потому что закрытая мастерская подразумевает то, что мы не тратимся на площадь, но мы платим за другие ресурсы, потому что там подключаются у нас интернет-продажи, больше мы вкладываемся в интернет-рекламу. То есть там есть свои ходы.

И на самом деле то, что Алина рассказывала… Я другой момент для себя подметила: именно такие работы являются эксклюзивными. Потому что у нас сейчас, как мы любим везде говорить, идет кризис в стране, что людям не хватает денег и всего прочего. Но в то же время конечный покупатель хочет точно знать, что он вложит свои деньги не во что-то, не в то, что есть везде и всюду, а он хочет что-то, может быть, сделать очень дорогое для своего любимого человека.

Допустим, обращение в Алинину мастерскую – как раз подтверждение того, что человек хочет сделать что-то индивидуальное. Этот букет не будет, как у миллионов соседей, которые есть поблизости, не как у всех других подруг. Этот будет совершенно что-то другое, и оно может быть абсолютно эксклюзивное, именно персональное, именно для этого человека. И я думаю, что люди даже в этом случае не будут думать: «А дороже ли это или дешевле?» То есть человек, выбирая какое-то интересное решение, он просто изначально понимает, что да, оно стоит денег. Почему? Потому что туда вложено мастерство, туда вложен талант, какие-то придумки дизайнерские. И это, соответственно, накладывает определенный оттенок на цену. Хотя у нас есть и простые форматы бизнеса, где пытаются завышать цену. Но так как она не обоснована, клиенты очень быстро оттуда уходят.

Анна Тарубарова: Ну, опять же цветок завянет, а яблочко можно съесть.

Алина Ройтман: Да. Здесь важно еще понимать… Мы всегда говорим о том, что в нашей мастерской мы не создаем букеты, в нашей мастерской мы создаем эмоции. Мы с благодарностью относимся к каждому клиенту, потому что нам фактически доверяют и разрешают пройти по кромочке чьего-то события. И для нас это очень ценно и дорого. Именно этому мы учим и студентов в том числе.

Анна Тарубарова: Очень много вопросов на нашем SMS-портале. Вот Татарстан, спрашивают: «Надо ли мыть такие букеты перед едой?»

Алина Ройтман: На самом деле перед едой – обязательно. К каждому нашему букету идет инструкция, где мы обязательно указываем: «Если вы решили использовать букет не как интерьерную композицию, – потому что все-таки в первую очередь мы флористика, – то…» – и уже перечислено, что необходимо помыть или термически обработать, если это необходимо. Клиент получает обязательно инструкцию к действию, как быть дальше.

Анна Тарубарова: Давайте еще один звонок примем – из Забайкальского края от Надежды. Здравствуйте, Надежда.

Зритель: Да, здравствуйте. У меня такой вопрос. Сколько хранятся вот эти ваши букеты? И как? Срезанные фрукты, это все проткнуто. Ну, по СанПиНу даже срезанные арбузы нельзя продавать. А у вас как это?

Анна Тарубарова: Да, поясните, пожалуйста, как раз эту историю с СанПиНом соблюсти, все правила.

Алина Ройтман: Здесь в первую очередь мы работаем по правилам флористики, интерьерной композиции. При этом в инструкции к букету четко указано, что не более 24 часов может храниться букет. Как правило, наши клиенты после 24 часов… Женщины на самом деле очень не хотят употреблять, оставляют, скажем так, его для того, чтобы любоваться. Но – не более 24 часов. Да, дольше хранить его нельзя.

Также в инструкции сказано о том, что это продукты питания, поэтому, конечно, хранить необходимо в прохладном месте, ни в коем случае не в воде и не под прямыми солнечными лучами. Но нужно отметить, что все открытые срезы всегда закрыты пищевой пленкой и упакованы для того, чтобы избежать какого-либо подтека либо взаимодействия с открытой внешней средой.

Анна Тарубарова: А вот по поводу как раз таки продуктов вопрос от Натальи, Пермский край: «Супермаркеты далеко, а своих овощей на грядках хватает. Букеты мне ваши нравятся, вот только думаю, что, сидя в деревне, где овощи никакая не диковинка, такой бизнес бесперспективен». Как прокомментируете?

Алина Ройтман: Здесь важно понимать на самом деле и чувствовать свою целевую аудиторию. Потому что каждый город – он особенный по своей ментальности. В каком-то городе будут букеты восприниматься как действительно букеты, как в Москве, например, для того чтобы удивить. Но ведь можно пойти и сделать более узкую историю.

Например, в той же самой деревне наверняка есть традиция, когда все хозяйки к новому сезону закатывают баночки, соленья. Здесь важно на самом деле применить немножко фантазии и почувствовать, что хочет твой клиент. Поэтому создать узкую линейку, подходящую под тематику того или иного населенного пункта, учитывая то, что там модно и популярно. Создавать букеты, не знаю, огурчики на засолку (а у нас такой букет). Здесь важно подумать и разрушать вот эти грани, которые есть в нашей голове. Дарить людям новое, предлагать им, созидать. Потому что ваш клиент пока что может и не догадываться, что он очень хочет ваш букет.

Анна Тарубарова: Алина сказала в сюжете о том, что рынок за рубежом свободен. А что у нас в регионах с цветочными салонами и магазинами, как обстоят дела? Творческие люди открывают? Или это такая маркетинговая история, когда только бизнесмен можно это сделать, а не тот, у кого цветы под боком и фантазия хорошая?

Марина Карнюшина: Это один из моих любимых вопросов, потому что флористика – все-таки это мир такой достаточно сложный, объединяющий в себе и бизнес, и творчество. Но я могу сказать: на самом деле успешными бывают в основном те, кто идет по маркетинговому пути. Почему? Потому что им легче продвигаться, они знают инструменты. Но в то же время, если люди работают на эксклюзиве, как мастера, которые достигли определенного уровня, то они уже в своем регионе, в своем конкретном месте могут позиционировать себя как специалисты. То есть это совершенно другой формат. Поэтому здесь, в принципе, можно ставить для себя коньком и то, и другое.

На самом деле, допустим, человек может быть и бизнесменом. Необязательно, чтобы он был флористом непосредственно, а может быть, просто творческим человеком, который готов уловить вот эту тенденцию и взять, сделать что-то своими руками. Это совершенно разные истории. И в регионах есть совершенно разные форматы опять же бизнеса, про которые мы уже сегодня говорили. Соответственно, там есть и палатки, и эксклюзив, и есть точно так же какие-то яркие мастера, которые на своем уровне могут создавать какие-то потрясающие вещи. И это могут быть вполне букеты из овощей. Почему бы нет?

Я вот сижу, слушаю и думаю: почему, допустим, мужчинам 23 февраля в своем селе не подарить бутылку, не знаю, виски, водки в конце концов, пива в таранькой? Это все красиво. На самом деле Алина правильно сказала, что всегда цветы и в данном случае овощи – это эмоции. Мы дарим эмоции. Поэтому здесь нужно выбирать то, за счет чего можно достучаться до своего конечно покупателя, чем порадовать людей.

Анна Тарубарова: Вот сейчас послушают, что все так просто и легко – и решат, что нет никакой конкуренции. Что с конкуренцией? Какова выживаемость такого бизнеса?

Марина Карнюшина: На самом деле есть такая интересная вещь. Я всегда смеюсь, я говорю: «Давайте мы поговорим с вами через три года, когда вы выживете на рынке». Почему? Потому что очень многие открываются…

Анна Тарубарова: У вас уже почти три.

Марина Карнюшина: Я думаю, что у Алины все будет в порядке. Мы с ней даже через пять лет встретимся и пообщаемся на вполне успешные темы. На самом деле очень часто люди считают, что это очень легко. И вот у творческих людей есть очень большая сложность в том, что они уверены в себе как мастера, они делают потрясающе красивые и интересные вещи, у них замечательный вкус, золотые руки, все хорошо, кроме одного – они не маркетологи, они не понимают, как устроен рынок. И не всегда у них хватает финансов и ресурсов для того, чтобы можно было себя правильно позиционировать на рынке и быть успешным. То есть он может быть как мастер прекрасным, но не факт, что он будет хорошим бизнесменом.

И когда мы говорим о конкуренции, то мы должны понимать, за счет чего мы будем выживать. Не так легко. На самом деле это очень нелегкий бизнес, он достаточно сложный сейчас. Появилось огромное море конкуренции любого формата. У нас есть интернет-магазины, которые из-за границы поставляют. У нас есть свои какие-то площадки, есть соседние города в регионах, которые могут в твой город поставить, допустим, букет и композицию вполне, и более высокого уровня может быть. Даже из Москвы можно самолетом отправить все что угодно. У меня такие опыты тоже были с клиентами.

И на самом деле сейчас ты можешь выжить только за счет того, что ты правильно организовал бизнес, ты имеешь свою какую-то внутреннюю фишку. Это могут быть даже простые букеты, но за счет того, что у тебя прекрасные флористы, которые могут любому подарить море настроения, позитивного характера, к нему пойдут люди. То есть здесь нужно понимать, что ты будешь делать на рынке, как ты будешь представлять себя как индивидуальный предприниматель. И неважно, это ООО или какая-то крупная компания. Что ты в себе несешь миру?

Вот у меня, может быть, немножко такой странный позитивный настрой. На самом деле сейчас достаточно сложные бывают периоды и у страны, и у людей. Ну, бывают разные ситуации. И вот мир флористики, допустим, пусть и овощной, – это тот мир, который может дарить людям радость. Вот ты готов дарить им радость? Или ты идешь туда, только пытаясь заработать деньги? На самом деле, если ты идешь туда за деньгами, есть много других способов заработать, и это необязательно должна быть флористика, потому что…

Алина Ройтман: Здесь я на самом деле, прошу прощения, про конкуренцию добавлю. Конкуренция в XXI веке на самом деле разрушает, на сегодняшний момент. Поэтому здесь дополняю историю про эмоции. Мы всегда с нашими студентами говорим: «Ребята, не надо воевать на сегодняшний момент. Важно поддерживать друг друга».

Потому что тренд как и классической цветочной флористики, так и флористики съедобной, на самом деле его взращивание, его укрепление в руках флористов, в руках мастерства, в руках умения встретиться где-то в рамках конференций, которые благо сейчас прекрасные, и поговорить о том, куда же мы все вместе, к чему же мы идем. Когда есть возможность совместного диалога по оптимизации затрат, например, по оптимизации закупок. Особенно это касается небольших мастерских, когда объемы не позволяют заказывать, скажем, очень большие объемы цветов. Но в рамках того же 8 марта три девочки, рядом находящиеся, в одном городе, вполне могут себе позволить сделать совместную оптовую закупку.

Поэтому в рамках нашей школы мы учим дружить, быть коллегами, делиться опытом и вместе усиливать тренд съедобной либо классической флористики, рассказывая клиенту: «Ребята, флористика сейчас модна. Давайте, приходите за эмоциями. И мы сейчас все вместе вам здесь подскажем и поможем». Поэтому то, что конкурентов и коллег много – да. То, что будут выживать, это будут люди влюбленные в свою профессию, у которых самоцель – не только деньги, а понимание качества подачи, то, конечно, будут…

Анна Тарубарова: Про цветы. С фруктами и овощами все достаточно понятно – это овощные базы, это супермаркеты. А где брать цветы, если учесть, что у нас очень много их продается нелегально? В частности, в Москве в прошлом году, когда проходил рейд накануне 8 марта, 29 тысяч цветов были изъяты из незаконного оборота. Что с поставками цветов? Это заграница? Это какие-то компании оптовые? Как их находить?

Алина Ройтман: Ну, получается, у нас в нашем виде цветы не являются основой наших композиций, поэтому мы работаем с оптовыми базами, которые в Москве. В общем-то, официальные, такие хорошие базы можно на пальцах пересчитать. Мы работаем, именно закупаясь оптом. Если девочки работают в рамках home-бизнеса, home-мастерских, то они настраивают дружеские отношения с цветочными магазинами, которые находятся по соседству. То есть мы работаем только так, по документам, приходя уже в наши излюбленные места, где ассортимент уже нам подходит, и мы точно знаем, что мы найдем там нужное.

Что касается, может быть, уже глобального рынка цветов, то я бы переадресовала вопрос Марине.

Анна Тарубарова: Да. Как убедиться, что это надежный будет партнер?

Марина Карнюшина: Ну, на самом деле все гораздо проще, на мой взгляд, потому что скупой платит дважды. Когда ты пытаешься найти какие-то нелегальные ходы и найти подешевле цветок, то не удивляйся, если тебе привезли просто сгнившие цветы, покрытые плесенью. У меня были тоже такие варианты, у предпринимателей. Я им честно говорила: «А где вы это взяли?» – «Неважно где, я взял это дешево». То есть, дружище, ты выкинул деньги, ты их просто выкинул. Все, поставь на этом крест. Есть компании, которые вполне известны на рынке, они много лет существуют. Есть те, которые открываются, новые.

То есть всегда есть открытые компании, куда можно приехать и выбрать. Вариант того, что у них дороже, достаточно сложный в восприятии, потому что вы же не покупаете у бабушки на развале, а вы покупаете в оптовой компании. Зато вы уверены, что у них есть документы, что они привезли все это с заключением всех санэпидемнадзоров. То есть у них есть все документы. Соответственно, это все абсолютно белое. Вы можете это честно и открыто использовать в своем бизнесе.

А когда мы идем по пути «мы найдем сейчас где-то что-то попроще», не удивляйтесь, если у вас просто все… в темном переулке где-то обманут, заберут деньги и настучат по голове. Это как раз вариант того, что скупой платит дважды. Поэтому есть оптовые компании, они известны. Обращайтесь к ним – и проблем никаких не будет. Тем более что есть компании, допустим, я знаю, что вплоть до того, что если у них в пачке пришел бракованный цветок, они выкидывают целую пачку, то есть даже не то что они перебирают. Есть компании, которые перебирают цветы, а есть те, которые просто бракуют. У них достаточно большой процент выбраковки, но у них высокая цена, и они гарантируют качество.

Анна Тарубарова: У нас, к сожалению, остается буквально две минуты. И я хотела к Марине обратиться. Я посмотрела программу конференции, которую вы будете проводить, она называется «Цветы CONF», будет она проходить в апреле в Москве. И там один из блоков – заглавный, первый – посвящен тенденциям и опасностям. Давайте коротко назовем плюсы и минусы цветочного бизнеса, риски и так далее. Коротко – каждая из вас.

Марина Карнюшина: С вашего позволения начну. Я думаю, что самый большой риск – это когда люди считают, что это легко и можно выехать на творчестве. Нет, ребята, здесь нужно образование близкое к маркетингу, понимание рынка и взаимодействие с клиентом. Это нужно обязательно. Вы от этого никуда не денетесь, вы к этому придете рано или поздно. И конечно, есть вариант такой, что если вы пытаетесь идти по дешевому пути – это неправильный путь.

Будьте готовы вкладываться, но вкладываться честно и понимая, куда вы вкладываете деньги, что получите в итоге. И очень важный момент, я всегда и везде его транслирую: будьте индивидуальны, будьте интересны – только тогда вы удержите рынок. Вы переживаете любого конкурента, вам не нужно будет ни с кем состязаться, вы просто будете уникальными. У вас будет своя клиентура. Узнайте себя, раскройте свой талант как предприниматель, как цветочник или овощник. Не знаю, как правильно назвать. Соответственно, за счет этого…

Алина Ройтман: Food, food. От слова «еда».

Марина Карнюшина: Соответственно, за счет этого ты сможешь жить на рынке, процветать и быть успешным. И это твое имя.

Алина Ройтман: Здесь бы я еще добавила, что один из основных рисков, который сейчас молодые предприниматели допускают, – это демпинговая политика, когда пытаются мастера демпинговать и опускать стоимость, не понимая, что демпинг ведет к банкротству и разорению. Поэтому однозначно уникальность, качество, формирование. Сейчас бизнес не B2B, бизнес для бизнеса, а сейчас покупают у людей – у тех, кто вложил душу, кто сделал качество и кто смог предложить действительно настоящую эмоцию с заботой о ваших чувствах.

Анна Тарубарова: Спасибо вам большое. С наступающим праздником!

Марина Карнюшина: Взаимно.

Анна Тарубарова: О том, как найти свое место под солнцем в цветочном бизнесе, нам рассказали сегодня Алина Ройтман, основатель сети мастерских съедобной флористики Ovoshi, и Марина Карнюшина, бизнес-коуч, организатор профильной конференции для цветочного бизнеса «Цветы CONF». До свидания.

Марина Карнюшина: До свидания.

Алина Ройтман: До свидания.


Подписаться на ОТР в Яндекс Дзене

И много ли желающих их купить?

Комментарии

Надежда
Алина наша фудмама!!!! Глядя на нее мы продолжаем этот путь в фудфлористике!
  • Все выпуски
  • Полные выпуски
  • Яркие фрагменты
  • Интервью
  • Сюжеты