Марина Калинина: «Черная пятница» в этом году не удалась. Обещанные скидки не смогли привлечь россиян в торговые центры. В то же время в период распродаж, вопреки ожиданиям ритейлеров, посещаемость магазинов оказалась на 24-35% ниже, чем в допандемийном 2019-м году. Иван Князев: Ну, покупатели уже без энтузиазма восприняли акцию из-за неблагоприятной эпидемиологической обстановки. Так считают участники этого рынка. При этом онлайн-распродажи выросли в разы. Ну, и все-таки, в некоторых сегментах, о них еще тоже поговорим, в отдельных, выручка все-таки выросла. Все-таки граждане купились на акции. Узнаем, в каким, разберемся. Марина Калинина: Да, сейчас на эту тему будем говорить. Позвоните, расскажите, использовали ли вы шанс со скидкой что-то приобрести вот в этот период «черной пятницы» так называемой. Иван Князев: Ходили по магазинам вот в этот период всю неделю? Марина Калинина: Сергей Илюха с нами на связи. Консультант по работе с ритейлом, член правления Российской Ассоциации экспертов рынка ритейла, здравствуйте! Иван Князев: Приветствуем вас! Сергей Илюха: Добрый день! Иван Князев: Сергей, такой вопрос. Россияне больше не верят маркетологам или просто ходить по магазинам не на что? Марина Калинина: Или просто опять Ковид? Сергей Илюха: Да, знаете, здесь, наверное, маркетологи сами себя перехитрили. Когда разовые акции, когда есть видеоряд, «черная пятница» – это красиво. Когда из каждого утюга, извините, раздается: «Черная пятница, неделя черных пятниц, каждый месяц черная пятница!», то просто доверие теряется. И особенно оно теряется в связи с тем, что под этим лозунгом нет реального содержания. Люди стали умнее, стали немножечко расчетливее тратить, поэтому лозунг не сработал. Марина Калинина: А сколько вообще, вот по вашему опыту, сколько прибавляется в цене, да, в магазинах, и сколько потом они откатывают во время этой «черной пятницы»? Вот интересно. Сергей Илюха: Есть разные методики. Я вот недавно для себя проводил исследование. Мне нужен был видеорегистратор. И я начал за месяц до «черной пятницы» мониторить нужную модель и смотреть, что происходит. Реально цены не менялись. Но некоторые продавцы давали завышенную цену и указывали скидку. Какие-то работали честно, какие-то работали с ретро-бонусом. Причем, я так понял, что производитель установил фиксированную цену. И итоговая розничная цена, за вычетом ретро-бонуса, была абсолютно такая же. То есть играть с ценой вот так, как вы сказали, можно только на те модели, на которые покупатель не знает цену. На известные товары приходится давать ну, какую-то более-менее честную скидку. Иван Князев: Но, все-таки, смотрите, в «черную пятницу» ведь теоретически продавцам, ритейлерам хорошая возможность сбыть товар, который ну, уже залежался на полках. Почему они все-таки не ставят большие скидки? Почему жадничают? Сергей Илюха: Я вам задам один вопрос, такой прямой. А когда была «черная пятница»? Иван Князев: Ну, она длилась, закончилась в прошлую пятницу. Всю неделю. Марина Калинина: Нет, она сегодня закончилась, по-моему. Иван Князев: Почему сегодня? Марина Калинина: До 30 ноября. Сергей Илюха: Ну да. Иван Князев: Ну, неважно. А в чем суть-то? Сергей Илюха: 22 ноября, возможно, закончилась, возможно, 30-го. То есть нет дня «черной пятницы». Понимаете? Иван Князев: Не очень. Сергей Илюха: Это уже реально не работает. Потому что непонятно, когда, непонятно, на что. Люди уже не верят в фразу «Скидка до 80%». Они понимают, что на 80% будет скидка на какой-то неликвид. Поэтому этот инструмент уже, он неэффективный. Иван Князев: Ладно, давайте послушаем наших телезрителей. Ходили ли они по магазинам? Что покупали и покупали ли? Игорь из Московской области у нас на связи. Приветствуем вас! Зритель: Здравствуйте! Я вас тоже приветствую. Хотел бы рассказать о своем опыте. Я как раз, меня хорошо слышно? Марина Калинина: Да. Иван Князев: Прекрасно. Зритель: Да. Я хотел бы как раз поделиться своим опытом. Я, значит, на AliExpress просматривал какие-то скидки там, ну, то, что меня интересовало. И вот как раз, как сказал предыдущий оратор, что они уже 11 числа, у них были назначены тоже скидки. То есть с 11 числа они уже вроде как вводили. Тоже у них была, только не «черная пятница», а какие-то «11.11», вот в эти вот дни. Вот, тоже неделя. Потом началась «черная пятница». Сейчас я могу сказать, на сегодняшний момент «черная пятница» закрылась, и теперь у них есть киберпонедельник. То есть, понимаете, это постоянная такая текучка, на которую люди не покупаются. И потом мониторить цены люди не все, как вы понимаете, могут. Вот. И, ну, в общем, не доверяют они этим маркетплейсам. Как я понимаю, вот OZON и прочие. Ну, много этих маркетплейсов. Они сначала завышают немножко цены, потом начинают играть с ними. Где-то, допустим, как у AliExpress, где я приобретал товары. У них тоже интересно так. Они, получается, сначала эти цены взвинчивают, потом какие-то купоны, дополнительные коды вводят, но они не действуют. То есть, начинаешь их вводить, и купоны… Иван Князев: Ну, не работают. Да, на самом деле все сложно там. Ваш персональный какой-то код, ваш персональный купон. Но он работает, если будешь покупать только эти кроссовки, или эти джинсы, или этот утюг, и так далее, и тому подобное. Во всем этом, конечно, очень сложно разобраться. Марина Калинина: Да. Иван Князев: В итоге, вы ничего не купили, да, Игорь? Зритель: Нет, ну я купил. Все-таки я что-то приобрел. Почему? Потому что я до этого изучал определенные товары. Они мне были интересны. И я просто мониторил как бы. Но не каждый человек будет этим заниматься, честно сказать. Марина Калинина: Понятно. Иван Князев: То есть, вы основательно подошли к этому процессу и выгоду для себя все-таки нашли? Хорошо, спасибо вам большое! Марина Калинина: Сергей Александрович, а как так сложилось, что вот по тем же данным, которые вы приводили в самом начале, выросли продажи у ювелирных магазинов? На 33%. То есть, у остальных как-то снизились, а у ювелирных выросли? Сергей Илюха: Ну, потому что люди все-таки верят в сказку, наверное. И они подгадывают продажи, точнее, покупку ювелирных изделий вот в эту неделю. И, в любом случае, даже не увидев разницы, они не увидели смысла тянуть и купили. Потому что ювелирка – это, как правило, подарок к событию. Марина Калинина: К Новому году готовятся. Иван Князев: К новому году. Ну и, вообще, неплохое вложение. Это, конечно, не джинсы, которые там через год менять надо будет. Это надолго останется. То, что сказал наш телезритель, и то, что противоречит некоторым данным, вы сейчас на экране видели, да, эту таблицу посещаемости магазинов. Оборот онлайн-продаж-то вырос, и причем, вырос существенно. Я вот смотрю, OZON +400%, Wildberries – 260. +260. О чем это говорит? Сергей Илюха: Ну, во-первых, там аналитика идет к прошлому году. У нас, как вы знаете, за год общий вообще тренд к резкому росту онлайн-продаж. Иван Князев: Нет, данные по последней неделе. Сергей Илюха: Да, последняя неделя. Но они сравнивают с прошлым годом. Марина Калинина: С 2019-м? Сергей Илюха: Да. Но, понимаете, какой был тогда уровень онлайн-продаж? Если сравнить с 2015-м, то будет, наверное, в 1000 раз рост продаж. Иван Князев: Ну, хорошо. Ну, рост все равно есть. Все равно +400% – это достаточно много. Даже с прошлым, с позапрошлым, какая разница? Мы все, мы теперь переходим в онлайн-покупки? Окончательно? Сергей Илюха: К сожалению, очень велика вероятность этого. Вот допустим, даже сеть ВкусВилл сказала, что будет оффлайн магазин открывать только в новых регионах. А в регионах присутствия уже только дарксторы, скажем так, это склады для доставки. К сожалению, мы с этим столкнулись, мы с этим будем еще жить. Иван Князев: Ну, а почему к сожалению-то, Сергей? Сергей Илюха: Ну, к сожалению, скажем так… Иван Князев: Хочется пощупать товар? Сергей Илюха: Приобретать товар естественным путем. Марина Калинина: Ну это же целый процесс. Прийти в магазин, выбрать что-то, посмотреть, потрогать, померить, в конце концов, подумать. Сергей Илюха: Да, понимаете, у этого процесса есть две стороны. С одной стороны, будет рост онлайн-продаж, будет рост сервиса в онлайне, и так далее. С другой, обратная сторона процесса, будет снижение предложений, снижение сервиса в оффлайне. И те, кто любят оффлайн, они немножечко будут все-таки… Иван Князев: Ну да, им грустно придется. Но, с другой стороны, ведь это можно и цены немножко вниз опустить, потому что, ну смотрите, не надо платить за аренду магазина, за помещение в торговом центре, не надо платить, там, администратору, продавцу, второму продавцу, третьему, перевозчикам, которые привозят этот товар. Просто, заказал товар, тебе привезли, померил, уехал. Это же должно быть дешевле. Сергей Илюха: Хотелось бы. Но мой мониторинг показал, что независимо от того, допустим, в DNS товар есть, или на OZON я его покупаю, цена приблизительно одинаковая. Иван Князев: Вот это странно. Почему так? Марина Калинина: Сергей Александрович, а можно сказать сейчас, вот по результатам этой недели, что маркетологи ритейла проиграли маркетологам онлайн-продаж? Сергей Илюха: Нет. Наверное, нет. Проиграли и те, и другие маркетологи. Потому что они использовали заведомо мертвый лозунг «Черная пятница», который, в принципе, был дискредитирован, я считаю. Надо искать сейчас новые инструменты какие-то, новые шаги для привлечения покупателей, потому что вот это вот слово «скидка», «до», «успей купить», они уже настолько намозолили уши нашим потребителям, что перестало работать. А я бы просто сказал, что, просто онлайн обыграл оффлайн. Не маркетологи. Иван Князев: Спасибо вам большое! Сергей Илюха, консультант по работе с ритейлом, член правления Российской Ассоциации экспертов рынка ритейла был с нами на связи. Вот что пишут телезрители. Московская область: «Россияне бойкотируют все покупки. Пусть подавятся!». Так и написал человек. Из Курской области: «С ювелиркой все очень просто. В период инфляции растут цены на золото. Вот люди и вкладывают туда деньги». Из Удмуртии: «Уже никто не ведется на «Черную пятницу». У нас никакого ажиотажа не было. Я вообще в пятницу не хожу в магазин», – написал телезритель. Марина Калинина: И вообще не хожу. Иван Князев: Да. Из Москвы: «Опять обман». Хабаровский край, пишет человек: «Товарооборот растет за счет роста цен». Вот такие сообщения. Марина Калинина: А мы к следующей теме переходим.