Дмитрий Завьялов и Шота Сванидзе. Автосервис как успешный бизнес

Гости
Дмитрий Завьялов
кандидат экономических наук, заведующий кафедрой предпринимательства и логистики РЭУ им. Плеханова
Шота Сванидзе
генеральный директор центра LR-Helper

Анна Тарубарова: Время рубрики «Дело на миллион». Здравствуйте! Меня зовут Анна Тарубарова. Сегодня поговорим о том, как открыть автосервис, поговорим с экспертами в этом деле. В студии «Отражения» – Шота Сванидзе, генеральный директор сервисного центра LR-Helper… Здравствуйте, Шота.

Шота Сванидзе: Добрый день.

Анна Тарубарова: …и Дмитрий Завьялов, кандидат экономических наук, заведующий кафедрой предпринимательства и логистики Российского экономического университета имени Плеханова. Здравствуйте, Дмитрий.

Дмитрий Завьялов: Добрый день.

Анна Тарубарова: Прямо сейчас предлагаю посмотреть, как работает автосервис Шоты Сванидзе. Мы съездили и изучили, как там все устроено.

СЮЖЕТ

Анна Тарубарова: Летом аналитическое агентство «Автостат» и «Авто Mail.Ru» опросили 6 тысяч автовладельцев – спрашивали, где будут обслуживаться они после окончания гарантийного срока. Более половины – 56% – сказали, что откажутся от услуг официальных дилеров, дорого. 10% собирались заниматься своей машиной самостоятельно.

А как обстоят дела у наших зрителей-автовладельцев? Опрос: вы пользуетесь услугами автосервиса? Такова тема нашего сегодняшнего экспресс-опроса. Пишите «да» или «нет» на короткий номер 5445, в конце эфира подведем итоги. Также ждем ваших звонков – задавайте вопросы нашим экспертам именно по теме автобизнеса, рассказывайте, как живется автосервисам в вашем городе, какие сложности есть при запуске и в ежедневной работе.

Дмитрий, начнем с вас, как ни странно, с новогодних новостей, а именно – с повышения НДС, нас оно ждет. Соответственно, машины не станут стоить дешевле, и многие уже ринулись сейчас в автосалоны за автомобилями. Означает ли это, что это сигнал о том, что нашей стране нужно больше автосервисов, хороших и разных?

Дмитрий Завьялов: Ну, вы знаете, на эту тему есть несколько мнений.

Есть мнение такое. Сейчас у нас в стране примерно 40 тысяч сервисов действующих, 38–40 тысяч, по разным оценкам. Кто-то из экспертов считает, что это слишком много, и из-за того, что много сервисов недозагружены, и 25 тысяч вполне хватило бы. Но надо понимать, что есть проблема все-таки охвата крупных территорий. И, наверное, отдельные регионы, не самые автомобилизированные, они обречены на то, что там всегда будут недозагруженные сервисы – просто из-за небольших пробегов, из-за небольшого автопарка.

Если говорить про общий объем рынка, то у нас рынок автосервиса оценивается – в среднем порядка 500 миллиардов рублей в год.

Анна Тарубарова: Это много или мало?

Дмитрий Завьялов: Это по итогам 2017 года. Ну, давайте так говорить… Много это или мало? Из этой суммы, наверное, порядка 80 миллиардов – это обороты, которые никто не видит, это так называемая «гаражная экономика».

Анна Тарубарова: Тень.

Дмитрий Завьялов: Да. Это «поменял запчасти сам, сам слил масло» или «обратился к дяде Васе у себя в соседнем гараже». При этом такая есть специфическая особенность нашего отечественного рынка – у нас разделено. Рынок запчастей – это одно направление, рынок автосервиса – это другое направление. Рынок запчастей – порядка 650 миллиардов рублей в год. И это тоже огромная цифра. При этом, если мы с вами посмотрим на европейские страны, ну, согласитесь, что магазин автозапчастей вы там не встретите на каждом углу, потому что это все задействовано в одну систему сервисных работ.

И, наверное, еще здесь одну такую особенность можно отменить, именно нашего авторынка: у нас преобладают обращения в сервис в случае проблем.

Анна Тарубарова: Как к врачу, да?

Дмитрий Завьялов: Да. У нас люди не очень любят так называемые превентивные работы, плановые ТО. Да, пока машина находится у дилера на гарантии, то это как-то отслеживается. А как только машина уходит с сервисной поддержки, люди начинают периодически про это забывать. Соответственно, в идеале, в бизнес-модели порядка 80% доходов должно приходить от плановых работ, от плановых ТО. У нас это порядка 40%. А 60% – это обращения непосредственно в случае каких-то поломок.

Анна Тарубарова: То есть когда уже пациент скорее мертв, чем жив?

Дмитрий Завьялов: Ну да.

Анна Тарубарова: Шота, что скажете на это?

Шота Сванидзе: Ну, это на самом деле правда абсолютная, потому что планово обслуживать – это правильно. Мы можем исключить большое количество поломок, чтобы не встать где-то в дороге. Лучше пускай это случится где-то в сервисе.

Анна Тарубарова: Ну, это такая культура обращения с автомобилем.

Шота Сванидзе: Да. И ее нужно прививать.

Анна Тарубарова: И я так понимаю, что ее прививаете вы.

Шота Сванидзе: Ну и мы в том числе, соответственно, занимаемся работой с клиентами, чтобы не забывали менять масло вовремя, потому что ремонт двигателя – это, естественно, дороже, чем просто поменять масло вовремя.

Ну и плюс хотелось бы, чтобы кто-то занимался насчет… Если это гаражный сервис, где приехал что-то поменять, если вывести большинство таких сервисов из тени, то, грубо говоря, мы имели бы некую базу отметок о прохождении ТО. Раз ты можешь ставить отметку – значит, ты сервис. А если не проходил такую отметку – значит, ты не обслуживался; значит, автомобиль, так сказать, не удовлетворяет техническому состоянию. Поэтому техосмотр и техническое обслуживание – это важно, именно у специалистов, а не в гараже, как говорил Дмитрий.

Анна Тарубарова: У вас особенный случай – у вас же клубный сервис. Какие обязательства это на вас накладывает?

Шота Сванидзе: Ну, главное – честность. Вот самое главное обязательство, которое есть. Оно как бы у любого сервиса должно быть, но у клубного в особенности, потому что мы, грубо говоря, друг другу смотрим в глаза. И нельзя… Репутация – самое дорогое, что есть в такой истории, то есть у сервиса. Когда у тебя огромный поток клиентов и огромное количество рекламы, то это все, как мясорубка, работа ведется, и неважно на самом деле, клиент очень доволен или все просто нормально. А в нашем сервисе, когда клуб и все идет на человеческом контакте, он персонализирован.

Анна Тарубарова: То есть исключительно на доверии строится?

Шота Сванидзе: На работе и доверии.

Анна Тарубарова: Работа плюс доверие?

Шота Сванидзе: Естественно.

Анна Тарубарова: Дмитрий, можно сказать, что Шоте повезло, потому что была команда, придумывать, что чинить, не нужно было. А вот как быть тем, у кого нет этих замечательных факторов, чтобы «попасть в яблочко»? На что стоит обращать внимание, когда ты решаешь, условно, я не знаю, в Рязани открыть автосервис?

Дмитрий Завьялов: Понимаете, в любом случае, когда мы говорим про открытие автосервиса, как про предпринимательское, скажем так, путешествие, то есть, конечно, первоначальные проблемы, с которыми сталкивается любой. И одна из проблем – это проблема финансирования. В сюжете звучала цифра, что уровень инвестиций – от 3 миллионов.

Анна Тарубарова: Да.

Дмитрий Завьялов: Это нижняя планка. То есть открыть хороший сервис задешево не получится. И действительно, 3 миллиона – это прямо нижний предел. Но я бы сказал, что, наверное, лучше думать о 5–6 миллионах – это такие средние цифры по рынку.

Вторая проблема – это персонал. То есть найти хороших специалистов практически… очень тяжело. Да, это проблема не только этой отрасли, а это касается очень многих отраслей, но в автосервисе она, наверное, более видна. И хороших специалистов перетягивают друг от друга, за них борются, и они, в общем-то, ложатся потом в основу успеха данного конкретного предприятия.

Ну и третий момент, наверное, который очень важен, и о нем периодически забывают, – это, собственно говоря, клиенты потенциальные, клиентская база. Мы сейчас не говорим про количественные какие-то значения – имеет ли он тысячу клиентов в базе, или две, или три. Мы говорим о том, каким образом сервис вообще себя позиционирует, какую целевую аудиторию он к себе притягивает, что он предлагает – просто некие ценовые факторы или действительно клубную систему, как в нашем примере, или это что-то другое. То есть это все очень сильно завязано на каких-то региональных особенностях, представленности тех или иных брендов в том или ином регионе.

В любом случае конкуренция на рынке достаточно высокая, и просто так выйти с каким-то средним предложением по рынку, при этом еще «сорвать банк» не получится.

Анна Тарубарова: А кто главные конкуренты сегодня? Это сетевики? Это дилеры? Это те самые гаражные мастерские, которые находятся в тени?

Дмитрий Завьялов: Ну, смотрите. Опять же, если немножко к цифрам вернуться, если говорить именно про слесарные работы, у нас рынок – порядка 50 миллиардов держат дилеры, официальные сервисы, и порядка 80 миллиардов в год – это как бы все остальные. Одной из особенностей нашего рынка (опять же мы об этом тоже говорили) есть такой фактор именно негатива. То есть у людей в голове есть представление, что есть хороший сервис – это официалы, и есть все остальные; и если ты уходишь от официала ко всем остальным – значит, это делается в ущерб обязательно, например, качеству. Хотя это не так. И случаи, когда обычные сервисы, не официальные дилеры обслуживают лучше, быстрее и качественнее, они сплошь и рядом.

Поэтому говорить о том, что здесь есть конкуренция… Да, она очень серьезная на новых автомобилях, которые находятся на гарантии. Здесь политика официальных дилеров очень жесткая, клиентов от себя никто не отпускает. Но как только проходит период гарантии – два, три, пять лет, в зависимости от марки, – конечно, люди дальше выбирают уже самостоятельно, куда идти: оставаться ли у дилера, или купить какую-то специальную программу обслуживания, или выбрать сервис под себя, который, допустим, удобно расположен или предлагает хорошее качество или низкие цены на запчасти. И дальше уже…

Анна Тарубарова: Или друг-механик.

Дмитрий Завьялов: Да, например.

Анна Тарубарова: Шота, а как вы делите клиентов с дилерами? Это само собой разумеющийся процесс? Закончилась гарантия, как говорит Дмитрий, – и они пришли к вам?

Шота Сванидзе: Ну, не совсем так. Бывает, что клиенты попадают к нам и в период еще гарантии, потому что, скажем, есть нюансы. Повторюсь, дилеры, как и многие люди, к машине относятся по-особенному – это что-то большее, чем просто средство передвижения. И многим важно, как будут им менять масло и как там им будут делать шиномонтаж. Ну, это безопасность на самом деле.

Многие у нас и мужчины, и женщины технически подкованы, начинали еще с «Жигулей», знают, что за тем и за другим следить, поэтому многие, например, хотят попасть в сервис и увидеть, как это делается. Ну, такая техническая возможность есть, но добиться этого сложно в крупных сервисах и дилерских станциях. Соответственно, им проще приехать к нам. Ну, есть недоверие. Опять же, я говорю, отсутствие персоналий, к кому ты идешь. То есть ты куда-то отдаешь, за стенку, свой автомобиль, и что-то с ним там делают. У нас же это все в доступе, поэтому…

А постгарантийные машины, то есть уже свыше трех-пяти лет, их сейчас много, потому что рынок автомобильный в целом просел, то есть продажи новых падают, и мы дольше ездим, тем более на премиум-сегменте, который купили и семь, и десять лет назад. И поэтому для сервисов это сейчас… Ну, это сейчас время как раз для сервисов не официальных, потому что десятилетние машины редко кто-то ездит обслуживать к официальным дилерам, а беречь надо вдвойне сейчас автомобиль, потому что, чтобы купить новый, продать нужно старых три.

Анна Тарубарова: Понятно. У нас есть звонок от Виктора из Калуги, давайте примем. Здравствуйте, Виктор.

Зритель: Да, здравствуйте. Я слышал все то, что по телевизору идет, бегущую строку тоже посмотрел. Вот вопрос к товарищу, который… Ну, вы уж извините, пожалуйста, раньше была статья за спекуляцию, а теперь это бизнес, да? Купил за копейку – перепродал за миллион.

Анна Тарубарова: Так-так-так! Хорошо, какой у вас вопрос?

Зритель: Сегодня открыл сервис. Кто работает на сервисе? Действительно, они где-то обучались? Нет конечно!

Анна Тарубарова: То есть у вас вопрос: где обучались те люди, которые работают сейчас в автосервисе? Я правильно понимаю?

Зритель: Конечно.

Анна Тарубарова: Хорошо.

Зритель: Я думаю, что они нигде не обучались.

Анна Тарубарова: Шота сейчас ответит.

Шота Сванидзе: День добрый, Виктор. На самом деле предвзятое отношение к сервисам такого рода, как у нас. Я могу не только за себя сказать, но и за многих партнеров/конкурентов. Большинство составов профильных сервисов, монобрендовых (ну, по крайней мере, скажу за Land Rover и Jaguar), – это выходцы как раз из тех самых дилерских станций Land Rover и Jaguar, и обучал их как раз завод-изготовитель, представительства. У многих есть и сертификаты, и технические уровни, и многое другое.

Могу сказать за наш сервис. У нас весь штат, кроме снабжения, являются такими сотрудниками. Ну, это общедоступная информация. Более того, Николай, про которого была речь в сюжете, он является лучшим механиком 2007–2008 года, по версии «Land Rover Jaguar Россия», и ездил даже на обучение в Англию.

Поэтому нельзя всех под одну гребенку. Я предлагаю выбирать правильные сервисы – и будет вам счастье.

Анна Тарубарова: А вот чтобы избежать таких проблем? Человек приехал в незнакомый сервис – он может попросить какие-то документы, посмотреть?

Шота Сванидзе: Может. Я просто боюсь, что это вызовет некое…

Анна Тарубарова: Ну, если вот так он не доверяет, как Виктор, например.

Шота Сванидзе: У нас – естественно. А малые сервисы – часто клиентская база пополняется за счет некоего «сарафанного радио», по рекомендации. И самое ценное – да, это рекомендации. К нам как раз приезжают… То есть редко, когда просто из ниоткуда. Ну, мы стараемся дать понять сходу, что мы именно те люди, которые качественно окажут услугу, какое-то обслуживание.

Анна Тарубарова: Ну, я поняла. Вы по объявлению не набираете.

Мы подготовили графику, как выглядит в денежном выражении жизнь автосервиса, где трудятся пять человек, как у вас. Это средние данные по Москве. Значит, доходы – от 500 тысяч, расходы – от 380. Аренда – от 100 тысяч рулей. Зарплата сотрудников – от 200 тысяч (это на всех). Содержание – от 50, реклама – от 30 тысяч рублей. И то, что остается предпринимателю, прибыль – от 100 тысяч.

Шота, вот того самого «сарафанного радио» на сегодня уже недостаточно, нужна какая-то реклама? Или это на первых порах?

Шота Сванидзе: Ну нет, естественно, реклама необходима, потому что «сарафанное радио»… А вдруг сегодня никому не надо из наших близких? Реклама, естественно, общедоступная – интернет, раздача каких-то рекламных материалов, социальные сети. Ну, все, как у всех, то есть ничего нового. Реклама необходима. Просто кто-то в нее вкладывает много, а кто-то – как-то в меру.

Анна Тарубарова: И у нас готовы итоги по пользованию автосервисами. Значит, 32% говорят о том, что да, пользуются услугами автосервисов, а 68% – нет. То есть потенциал у рынка велик.

Я благодарю наших гостей. О том, как открыть автосервис, сегодня в рубрике «Дело на миллион» своим мнением делились Шота Сванидзе, генеральный директор сервисного центра LR-Helper, и Дмитрий Завьялов, кандидат экономических наук, заведующий кафедрой предпринимательства и логистики Российского экономического университета имени Плеханова. Спасибо вам большое!

Шота Сванидзе: Спасибо.

Дмитрий Завьялов: Спасибо.


Подписаться на ОТР в Яндекс Дзене

Рубрика «Дело на миллион»

Комментарии

  • Все выпуски
  • Полные выпуски
  • Яркие фрагменты
  • Интервью
  • Сюжеты