Анастасия Сорокина: «Торговые центры открылись впустую». Возобновившие работу с 1-го числа непродовольственные магазины отмечают спад потребительского интереса, хотя ожидали-то как раз обратного – всплеска после трех месяцев изоляции. Куда же пропал покупатель? Отвык тратить или полюбил копить? Подробнее поговорим на эту тему в ближайшее время. Александр Денисов: Да. И у нас опрос, проведем его вместе с вами, естественно. Задаем вам такой вопрос: опасаетесь ли вы ходить по торговым центрам? «Да» или «нет». Анастасия Сорокина: Ну, раз ты сказал «у нас опрос»: Саша, а ты опасаешься ходить по торговым центрам? Александр Денисов: Я не хожу. Анастасия Сорокина: Некогда? Звоните, пожалуйста, высказывайте свое мнение и рассказывайте об опыте, потому что мы действительно еще не успели дойти до торговых центров. А вот какие наблюдения у вас? Будет интересно услышать. Так же, как и мнения экспертов. На связи Ксения Рясова, президент Finn Flare. Здравствуйте, Ксения Евгеньевна. Александр Денисов: Интересно, а мой голос засчитали, что я не хожу? Анастасия Сорокина: Ну, попросим, чтобы засчитали, Саша. Добрый вечер. Александр Денисов: Здравствуйте, да. Скажите, стоит ли судить? Сколько там? Три дня уже прошло, как открылись торговые центры, да? Ну, как говорят сами представители торговых сетей: «Посетители есть, а покупателей нет». Как объясняете? Ксения Рясова: Ну, я сама была в понедельник в торговом центре «Европейский». У меня было такое ощущение, что я одна на этаже нахожусь. Людей абсолютно нет. Была еще какая-то семья с маленьким ребенком. Мне даже непонятно, почему люди так боятся. Когда приходишь в продуктовый магазин – людей полно, и они стоят рядом, никакая дистанция не соблюдается. То есть реальная опасность заразиться в продуктовом магазине гораздо выше. А когда я приехала в «Европейский», то народу нет, все продавцы в масках, санитайзеры, перчатки. Ну, то есть все нормы соблюдаются, но люди, очевидно, до сих пор боятся и не пришли абсолютно. Трафик – минус 75% к прошлому году, если брать конкретно этот магазин. А если взять в целом по Москве, то минус 61% – трафик к прошлому году по сопоставимым дням. Анастасия Сорокина: Ксения, может быть, все связано с тем, что люди сидели долгое время в ситуации, когда не было дохода, и особенно тратить нечего сейчас в магазинах? Вот вы как выстрагиваете свою стратегию? Сейчас будете делать в магазинах большие скидки или какие-то специальные предложения? Или все-таки уйдете в онлайн-торговлю? Как планируете восстанавливаться? Ксения Рясова: Ну, у нас и в прошлом году 30% продаж давал онлайн. Поэтому сейчас основное направление развития у нас – это онлайн-продажи. С точки зрения офлайна, с точки зрения нашей розницы, ну, есть маленькая надежда на то, что закончится дождь и люди все-таки придут в торговые центры покупать летние платья, футболки, как бы будет летнее настроение. Сейчас настроение у всех, конечно, ужасное. Мало того что все обеднели, а во-вторых, еще такая ужасная погода. Мы заманиваем скидками, у нас скидки до 70%. Мы всем послали SMS, оповестили об этом. Поэтому сказать, что мы никак не заманивали людей, тоже нельзя. Анастасия Сорокина: Ксения, знаете, очень часто рассказывают представители магазинов… Такие красочные у них вывески, и скидка у них на всю витрину! А потом, когда покупатели смотрят… В общем-то, продавцы сначала цену увеличивают, а потом делают вид, что они сделали скидку. Вы не прибегаете к таким уловкам? Ксения Рясова: Вы понимаете, людей не обманешь, они сейчас очень опытные. У нас такое бывает, что у нас наслаивается акция в интернет-магазине и совсем другая акция в офлайновых магазинах. И разница, например, на куртку, которая стоит 10 тысяч, – 100 рублей. Вот люди это высчитывают, эти 100 рублей, и заказывают в интернете с доставкой в тот же магазин. То есть люди сейчас стали настолько опытные! Не приведи бог, ты так сделаешь – ты навсегда потеряешь этого покупателя, и потом он уже больше к тебе никогда не вернется. Так делать точно нельзя. Вот что угодно, лучше ничего не делать, но ни в коем случае не обманывать. Александр Денисов: Судя по интерьеру, поздний вечер, а вы до сих пор на работе сидите и голову ломаете, как жить дальше, да? Ксения Рясова: Нет, на самом деле я уже вернулась с работы, я сижу дома в кабинете. Я уже вернулась по пробкам, как раз успела к эфиру. А так, да, я езжу на работу, мы работаем. Мы работали и во время карантина, но удаленно в основном. Александр Денисов: Стратегию как-то продумывали? Все-таки легко было предположить, что люди будут бояться? Ксения Рясова: Мы однозначно знали, что люди будут бояться, поэтому у нас не было никаких иллюзий на счет того, что в первый день откроется, будет большой трафик, будет много покупок. Мы в и дальнейшем, и сейчас, и каждую минуту делаем ставку только на онлайн, только на интернет-магазины, на площадки другие. Расчета на то, что даже осенью… Мы делаем все, чтобы у нас были максимальные продажи онлайн. Александр Денисов: Вы знаете, мне сегодня рассказывали, что в ГУМе после каждого покупателя (а там их тоже немного) берут и каждую вещичку начинают обрабатывать, дезинфекция. Ну ладно, в ГУМе товар все-таки какой-то дорогой, наверное, редкостный. А в масс-маркете? Я с трудом себе представляю, что вы, например, все обрызгаете, каждые штаны, каждую футболку. Как это будете делать-то? Ксения Рясова: Вы не поверите. Во-первых, мы не масс-маркет, а средний сегмент. Во-вторых, мало того, мы все-все-все отпариваем, каждую вещь, после примерки. Когда я была в магазине в понедельник, там была одна женщина в примерочной. Ну, после нее можно десять раз все отпарить. Людей вообще нет. Но даже если бы они были, мы как раз настроились на то, что мы будем отпаривать. Но в Подмосковье, в аутлетах нам даже запрещают вообще открывать примерочную, даже с условием, что мы будем отпаривать после каждого потребителя. Мне интересно, как продавать блузки, футболки, платья летние без примерки. Ну, куртку еще можно продать без примерки, а вот закрыть… На всякий случай они перебдели немножко и решили закрыть примерочные кабины. А как торговать после этого – Роспотребнадзор нам не объяснил. Александр Денисов: Да легко! Берешь сразу два-три платья, дома примеряешь, а оставшиеся сдаешь. Ксения Рясова: Ну да, мы согласны на такие условия. Просто покупатель не очень хочет. Анастасия Сорокина: Покупатель сейчас продиктует продавцам условия продаж? То есть можно ли сказать, что это на руку всем покупателям и нам ждать того, что цены начнут в магазинах снижаться, не дожидаясь сезонных распродаж, и вообще теперь все будет в разы дешевле на постоянной основе, чтобы восстановилась эта покупательская способность? Ксения Рясова: Вы знаете, у нас сейчас скидки до 70%. У нас маржа… Такой низкой маржи у нас не было в принципе никогда. Апрель и май мы закончили с большими убытками, и именно потому, что очень низкая маржинальность. У нас практически… Мы продаем товар чуть выше себестоимости. Я думаю, что сейчас выгодный момент для покупок. Другое дело, что у людей денег нет, поэтому эта выгода не для всех, а только для тех, у кого есть такая возможность. Александр Денисов: А вариант снижения себестоимости вообще существует? Может быть, исключительно на русское производство рассчитывать? Ксения Рясова: Вы знаете, русское производство несколько дороже, чем китайское, обходится. Александр Денисов: Дороже? Ксения Рясова: Да, конечно. Мы считаем. У нас много производств в России. У нас своя фабрика есть в России. Но российское производство получается дороже, чем Китай, Вьетнам, Бангладеш, Индия. Поэтому нам как раз для того, чтобы снижать себестоимость, приходится размещать в Юго-Восточной Азии свои заказы. Мы думаем, как снижать себестоимость, потому что понятно, что покупательская способность падает. Ну, сделать это за счет снижения качества мы точно не хотим. Александр Денисов: Спасибо. Анастасия Сорокина: Спасибо. Это была Ксения Рясова, президент компании Finn Flare. У нас есть опрос первых посетителей торговых центров. Интересовались корреспонденты, что же они купили и по какой цене. Давайте посмотрим. Александр Денисов: Что почем, в общем. ОПРОС Александр Денисов: Вот интересные сообщения пишут, есть остряки, в Воронежской области они живут. «Раньше впаривали, а теперь отпаривают». Анастасия Сорокина: Кстати, о стратегиях продаж давайте поговорим с Николасом Коро, членом совета Гильдии маркетологов. Добрый вечер. Николас Коро: Доброго вечера всем. Анастасия Сорокина: Николай, как же теперь маркетологи будут выстраивать стратегию, как они будут заставлять людей приходить в магазины и покупать? Выигрывает тот, кто продает дешевле? Николас Коро: Ну давайте договоримся о терминах. Ни один маркетолог мира ни разу не смел заставить кого-либо купить. Анастасия Сорокина: Ну, по-моему, это лукавство. А как же все эти уловки психологические? Есть и музыка в магазинах, и товары распределяются по определенной логике, и так далее, и так далее. Чем же тогда маркетологи занимаются? Александр Денисов: А знаете, шутка еще есть такая: «Где правда, а где маркетинг?» Давайте разберемся. Николас Коро: Ну, правда, начало этой шутки начинается со слов о трех степенях статистики. Но у нас для этого просто сегодня не будет времени. Маркетинг занимается все тем же, все так же – создает историю продукта и коммуникационные цепочки от производителя до продавца. Но продается только то, что нужно потребителю, то, что он жаждет, то, что он хочет, то, что он получает. То, что сказали вы: «А как же так? А создание музыки, атмосферы?» – это не то, что продает, а это то, что создает комфорт и настроение человеку, который пришел что-либо купить. И сейчас мы можем только об одном говорить – о том, что любые демпинговые истории, какие-то тотальные громкие распродажи – это совершенно бессмысленная история. Точно так же, как и повышение цен. Действительно, покупатель не идет. Но покупатель идет сейчас в магазины не потому, что он страдал два месяца от того, что он не мог купить новые кроссовки либо новые джинсы, а он идет в магазин за ощущением доказательства права выхода на улицу и возвращения к обычной и нормальной торгово-производственной жизни. Потому что мы так устроены. Магазины, наше право покупок – это часть нашей жизни. Александр Денисов: Николас, свитер у вас такой интересный. Недавно купили? Николас Коро: Успел это купить в том самом магазине, в котором все отпаривают, о котором вы говорили. Моя любимая марка – Paul Smith. Да, успел. Потому что когда появятся опять нужные мне размеры – не знаю. Я человек медлительный. Я не могу сейчас метаться по всем магазинам, где быстрые, сильные, занимающиеся спортом опередили всех нас. Поэтому мы уж по старинке: посидим, подождем, посмотрим и оценим предварительно. Что я советую делать и всем покупателям. Это тоже маркетинговая стратегия. Посмотрите, проанализируйте первые дни, где действительно проявляют заботу о покупателе. Потому что основная маркетинговая стратегия магазина, любого магазина, сейчас открывшегося, – это доказать покупателю: «У нас безопасно». Это самое главное. Александр Денисов: Николас, мы рады за любого человека, кто носит Paul Smith. Это, конечно, приятно. Скажите, а вот могло бы такое произойти? Кризис, сложные времена – и появляются русские марки, потому что зарубежные… Ну понятно – там и курс валют, и все на свете. Они дешевле не становятся. А почему нет хороших русских марок, которые бы завоевали массовый рынок, ну, даже эксклюзивный рынок? И вы покупали бы в том же ГУМе. Почему этого нет? Николас Коро: Это тоже не совсем так. И в ГУМе, и в ЦУМе достаточно широко представлены популярные российские модельеры. Да, правда, это не более 12–15%. Но все же зависит от капиталовложений. Александр Денисов: Но вы все же купили Paul Smith и надели сейчас, а не какую-то российскую марку. Николас Коро: На самом деле это принцип удобства – то, что было под рукой. Хотя и у меня в гардеробе достаточное количество российских модельеров. Просто они стоят гораздо дороже, нежели именные раскрученные бренды. Но это опять же по одной простой причине – потому что в тех странах, которые мы считаем ну просто национальными мекками моды, будь то Италия, будь то Франция, будь то Великобритания, либо ныне Китай и Япония, потому что они как молодые fashion-тигры ломанулись на рынок, существует и государственная программа поддержки fashion-бизнеса. Это специальные анклавы, где можно шить, где недорогое электричество, где недорогая логистика. Увы, пока у нас этого нет. Для нас fashion-бизнес – это либо очень массовый продукт, который мы будем жить за рубежом, в странах Юго-Восточной Азии, потому что там реально дешевле рабочая сила, дешевле электроэнергия, дешевле расходные материалы и так далее до бесконечности. Но Италия создавала анклавы для fashion-бизнеса. Точно так же как Штаты 20 лет назад вырвались в fashion-мире вперед, потому что были приняты государственные локальные программы поддержки. Вот и все. Александр Денисов: Николас, пообщаемся со зрителями и вернемся к fashion-тиграм. Очень интересный разговор у нас. Анастасия Сорокина: Здравствуйте. Александр Денисов: Добрый вечер. Лидия из Курской области. Зритель: Ой, здравствуйте! Это Лидия, Курс. Я хочу сказать, что я обожаю ходить по торговым центрам и супермаркетам. Александр Денисов: Что купили себе, Лидия? Зритель: У нас город занимает высокие места по количеству супермаркетов. И у нас еще есть гипермаркет, он рядом с моим домом. Это такой огромный супермаркет, куда я хожу постоянно, каждый день. Александр Денисов: Что-нибудь прикупили себе? Зритель: Есть продовольственные товары. Можно купить по скидке тортики, пирожные, все что хотите. Александр Денисов: Лидия, а из одежды какую-нибудь вещичку себе прикупили на лето, так сказать? Зритель: Конечно. Я занимаюсь шопингом 20 лет. У меня вещи складывать некуда. Я пенсионерка, но я просто обожаю это делать. Я купила внучке вчера, прошлась. Купила футболку прикольную, красивую за 200 рублей. То есть я знаю, где и что купить. Я все изучила. И мне это доставляет удовольствие. Я в рок-музыке уже давным-давно. Я всех наших рок-музыкантов обожаю… Александр Денисов: Лидия, спасибо вам большое. Анастасия Сорокина: Спасибо большое. Александр Денисов: Подняли настроение, зарядили нас. Анастасия Сорокина: Чувствуется, как человек рад от того, что можно снова пойти в магазин. Александр Денисов: Приятно поговорить с шопоголиками, согласись. А то говорят, что заболевание, да? Николас, скажите… Говорят, как лечить, еще какие-то дурацкие советы раздают. Ничего не нужно лечить. Вот как люди радуются! Николас Коро: Да нет, друзья мои, на самом деле все, что мы сейчас слышали, конечно, заряжает, но это как история про лекарство: им можно отравиться, а можно излечиться. Поэтому шопинг – это, в общем-то, и терапия в том числе (и это признает любой психиатр), если, конечно, это не превращается в манию. Анастасия Сорокина: Вот многие пишут, что благодаря тому, что нельзя было ходить в магазины, научились вязать, шить, вышивать. То есть, может быть, много как раз русских дизайнеров еще появится. Но какая концепция все-таки будет в продажах? Многие сейчас столкнулись с тем, что покупателей нет, и они уже не смотрят – в маске человек, в перчатках он, в каком он состоянии находится. Главное продавцам, чтобы к ним просто шли люди. Стратегия будет – все-таки побольше продать или сдерживать рост заболеваемости и думать о безопасности? Николас Коро: Все зависит от того, собирается ли магазин работать дальше или сложит лапки. И, честно говоря, я уверен, что если хотя бы 50% бизнеса, ориентированного на ритейл (а это, как правило, не очень большой бизнес, это малый и средний бизнес), доживут до конца года, то будем считать, что мы вышли из этого кризиса. Хотя мои коллеги считают, что я оптимист: более 50%, конечно, умрет и не доживет до конца года. Посмотрим, что будет. Но стратегия одна. Для тех, кто собирается долго оставаться на рынке, первая стратегия – это демонстрация: «У нас безопасно. И даже если кому-то очень хочется купить, мы не пустим его в магазин. Либо дадим перчатки, дадим маску и обработаем». Второе – что касается особенно fashion-индустрии – показывать новые безопасные способы обеззараживания, которые не портят руки, не портят кожу лица и не портят одежду. Мы знаем, что спирт… Собственно говоря, бывает просто ацетон, который называется спиртом, а бывает растительного происхождения. Но и то, и другое – это очень агрессивная среда. Поэтому уже сейчас появляются аналитовые обеззараживающие установки – аналитовые пушки, аналитовый холодный туман на входе, когда ты входишь и полностью через туман мелкодисперсный проходишь, все на тебе уничтожается. И не надо отпаривать и температурой как-то влиять на свою одежду. То же самое происходит и в магазинах. Александр Денисов: Николас, спасибо большое вам. Николас Коро: Появились новые системы обеззараживания. И они, кстати говоря, российские. Не отдадим пальму первенства! Анастасия Сорокина: Спасибо. Александр Денисов: Спасибо. Хоть что-то российское в наших магазинах нашлось. Анастасия Сорокина: Это был Николас Коро, член совета Гильдии маркетологов. Ну что же, подводим итоги опроса. Александр Денисов: Да. Мы вас спрашивали: опасаетесь ли вы ходить по торговым центрам? Вот интересный расклад: «да» – ответили 46%, а «нет» – 54%. Редко у нас так, чтобы 50 на 50, баш на баш. Вернемся после новостей.