Андрей Арно: Реальных скидок в 70-80%, конечно, нет в условиях российской действительности. Это манипуляции с ценами
https://otr-online.ru/programmy/segodnya-v-rossii/skidki-v-magazinah-23773.html Константин
Чуриков: Ну, вот уже у нас в эфире появилась предновогодняя
тема. Что такое эти дни перед Новым годом? Это прежде всего закупка подарков,
это всякие предновогодние акции, скидки, распродажи в магазинах. О том,
насколько все это на самом деле выгодно и, в общем, не обманывают ли нас,
сейчас мы поговорим с нашим экспертом. У нас в студии Андрей Арно, маркетолог и
бизнес-тренер. Андрей, здравствуйте.
Андрей
Арно: Добрый день.
Оксана
Галькевич: Здравствуйте. Будем сейчас, я так понимаю,
бизнес-тренингом заниматься для простых потребителей.
Андрей
Арно: Ну да.
Оксана
Галькевич: Вы нам сейчас откроете глаза.
Андрей
Арно: Сейчас и раскрою тот секрет, который движет
маркетологами.
Оксана
Галькевич: Так вот расскажите, действительно ли скидки все,
когда пишут 70%, 80% минус…
Константин
Чуриков: Закрытие магазина – и он вот закрывается уже
несколько лет, этот магазин.
Оксана
Галькевич: Total
discount.
Андрей
Арно: Это хороший магазин, который закрывается несколько
лет, потому что… Ну, действительно, ряд магазинов закрылся, и мы потеряли в
рознице порядка 30% мелкой розницы за последние несколько лет, поэтому бывают
такие чудесные моменты, когда мы действительно сталкиваемся со скидками в
70-80%, но это только тогда, когда человек просто продает свой бизнес и просто
уходит из этого бизнеса. Реальных скидок 70-80%, конечно, нет в условиях
российской действительности – это все манипуляция ценами, поскольку… Ну, сами
представьте: если идет скидка в 70%, то какую же прибыль должен получить
магазин, а магазин – это ведь не богадельня, у магазина должна быть прибыль.
Оксана
Галькевич: Андрей, ну так мы же не знаем, сколько они до этого
прибавили, понимаете?
Андрей
Арно: Вот в этом-то все и дело. И, соответственно, для
того чтобы… Вообще ситуация со скидками напоминает, знаете, айсберг: мы видим
только верхушку, но не видим ту подноготную часть, которая есть внизу. На самом
деле, в стратегиях ценообразования существует масса таких вещей, которые могут
манипулировать потребительским поведением. И вот если мы сталкиваемся с 70%-ой
скидкой, это значит, что до этого цена была настолько взвинчена, чтобы дать
возможность магазину работать с прибылью, исходя из этой скидки.
Оксана
Галькевич: Давайте опрос запустим.
Константин
Чуриков: Сейчас мы начинаем опрос. Смс-опрос для наших
зрителей, вопрос очень простой – следите ли вы за скидками? Свои ответы "да"
или "нет" отправляйте на короткий номер 3443, вначале буквы ОТР и далее ваш
ответ. Андрей, вот я тут читал о неких успехах неких крупных сетевых магазинов,
если по-русски, и что чуть ли не раздавая какие-то наклейки смешные, эти
ритейлеры, эти сетевые магазины почему-то резко увеличили свои продажи. У меня
вот вопрос: как можно какой-то ерундой…
Оксана
Галькевич: На ерунде…
Константин
Чуриков: …вот так вот привлечь покупателей.
Андрей
Арно: Да, да, это очень замечательная такая история с
наклейками, благодаря которой вы собираете определенное количество наклеек и
потом покупаете нечто с большой скидкой либо получаете что-то в подарок. Дело
все в том, что одной из черт российского потребителя является его желание
поиграть. И когда продавец предоставляет ему возможность поиграть в игру, то
потребитель, как ребенок, идет и в нее играет.
Оксана
Галькевич: Подождите, это вот пенсионерка, которая идет за
хлебушком и молочком, за этими липучками идет и играет?
Андрей
Арно: Да. И она в том числе. И пенсионеры, и пионеры, и
бабушки, и девушки, и дедушки – все у нас любят играть. К сожалению, у нас… А,
может быть, и к счастью, у нас такой менталитет, что этот крючок игры – он
цепляет абсолютно всех, внутреннего ребенка, который есть. И им кажется, что,
собирая вот эти значки или наклейки, они в результате получают какую-то
несусветную выгоду. Это одна из тенденций еще нашего потребления в том, что мы
верим в некое чудо и в то, что мы вдруг где-то найдем такую огромную скидку,
которая сделает нас богаче.
Константин
Чуриков: Это только у нас вот такой механизм используется
или в мире есть другие страны, которые тоже верят в такие чудеса.
Андрей
Арно: Вы знаете, дело в том, что, конечно, все эти
технологии приходят к нам с Запада. Нет ничего исконно российского в плане
торговли и маркетинга, российских ноу-хау очень мало, можно пересчитать по
пальцам. Но разница заключается в том, что западный рынок с точки зрения скидок
и акций он довольно серьезно регламентирован. На нашем царит еще политика
дикого Запада: кто что придумал, так и делает.
Оксана
Галькевич: А что за регламент такой? Ну-ка расскажите, это
интересно.
Андрей
Арно: Ну, собственно говоря, на…
Оксана
Галькевич: То есть регламент, что можно, а что нельзя, как
действовать?
Андрей
Арно: Да, регламент таков, что в течение торгового сезона
скидок не предусмотрено – существует некие периоды для скидок, благодаря
которым и случаются вот эти "черные пятницы" с реальными распродажами в 70-80%.
Это объясняется с экономической точки зрения – товарный запас и прочее, прочее,
ну, я сейчас не буду в эти детали входить. У нас сезон распродаж начинается с
того момента, когда товар поступил на склад в магазин, все. Мы приучили нашего
покупателя к скидкам, и без скидок он уже покупать не хочет.
Оксана
Галькевич: Подождите, но это, может быть, более такая
европейская модель или еще какая, потому что в Америке-то как раз действует
очень активно со скидками в течение сезона, а уж потом в конце сезона так
вообще ай-ай-ай.
Андрей
Арно: Нет, там существует определенная регламентация этих
скидок, которые подводят потом к тому, чтобы в конце сезона, заканчивая цикл
продаж, можно было поставить 70-80%.
Константин
Чуриков: Ты не в те бутики заходила, Оксан.
Оксана
Галькевич: Я в бутики не хожу вообще, я по простым магазинам,
масс-маркет, Константин.
Константин
Чуриков: По магазинам?
Оксана
Галькевич: Да, по магазинам. Но все равно, тем не менее,
определенная эволюция у нас произошла, потому что, понимаете, лет семь, может
быть, меньше-больше, назад зимняя коллекция, которую уже бессмысленно держать, она
продавалась там со скидкой летом где-нибудь 20%, отдавали со скрипом, вот
практически, понимаете, надо было вырывать ее из рук. Теперь уже все-таки
сливают как-то, пытаются активнее.
Андрей
Арно: Здесь, я бы сказал, существует трагедия российской
розницы и самая большая трагедия в сегменте малого бизнеса, небольших
магазинов. Дело все в том, что скидочная вакханалия началась у нас с вами в
2010. Помните, был финансовый кризис 8-9 годов, и вот тогда, столкнувшись с
первым падением потребительского спроса, магазины стали давать маленькие
скидки. Кто-то дал 20%, кто-то дал дальше 30%, и вот эта волна началась, и мы
вышли из привычного ритма предоставления скидок. Собственно говоря, в 10-11
году небольшая розница приучила потребителя к тому, что можно купить со
скидкой. И теперь без скидки он уже просто не готов покупать.
Константин
Чуриков: Так это, извините, это же неправильно, ведь не
может быть повсеместная программа лояльности, нельзя бизнесу никак – уж
извините, но это правда – существовать, когда все время какая-то постоянная
скидка. Либо надо талантливо обманывать покупателя, завышать цену и уже эту
скидку "совать".
Оксана
Галькевич: Может быть, талантливо завлекать, может быть. Но и
покупай тогда по полной цене.
Андрей
Арно: Вы сейчас озвучили главную маркетинговую идею
розничной торговли последних трех-четырех лет: надо талантливо обманывать
покупателя, потому что он рад обманываться, потому что по фактической цене он
не готов купить. Он приходит в магазин, он видит цену Х, и он знает, что через три
месяца он купит это со скидкой в 50%. И это замкнутый круг, из которого нужно
выходить, собственно говоря, консолидируя усилия не только продавцов, но и с
точки зрения регулирования розничного рынка.
Оксана
Галькевич: Слушайте, но наша "Черная пятница", которая недавно
была очень черная, она совсем не такая черная, как где-то там.
Константин
Чуриков: Я не заметил вообще черноты особой.
Андрей
Арно: Абсолютно. И это связано с тем, что нет циклов
продажи, поскольку скидка, которая была в рамках "Черной пятницы", она, может
быть, чуть-чуть отличается от скидки, которая была две недели назад, и от той
скидки, которая будет через неделю. И мы уж не говорим о том, какие скидки
будут перед Новым годом, когда нужно будет избавиться от остатков коллекций и
получить эту наличность, потому что в январе у людей просто не будет денег.
Оксана
Галькевич: Это правда.
Андрей
Арно: Поэтому у нас "Черная пятница" не играет такую
роль, какую она играет на Западе.
Оксана
Галькевич: А там она вот именно какую роль играет в этой
отчетности, круговороте денег?
Андрей
Арно: Там она играет огромнейшую роль, почему? Потому
что…
Оксана
Галькевич: Там же по этому индексу потребительской активности,
там чуть ли не далеко идущие выводы делают, насколько жива или мертва
экономика, понимаете. Поэтому я и спрашиваю.
Андрей
Арно: Там все четко определено. Существуют различные
группы потребителей: существуют потребители, которые новаторы, потом
исследователи, существует экономная часть, экономная часть приходит в пятницу –
покупает те остатки, которые продаются с 70%-ой скидкой. Но для магазинов очень
важно слить остатки товара в эту "черную пятницу", для того чтобы запастись
ликвидностью на предрождественский цикл плюс освободить торговые и складские
помещения. То есть здесь чистая экономика, чистая математика.
Константин
Чуриков: И когда вы говорите "магазину надо слить", в общем,
после этого участвовать в этих акциях совершенно не хочется, да. И, кажется,
нас очень часто магазины принимают именно за потребителей, а не за покупателей.
Все-таки разница какая-то есть.
Оксана
Галькевич: Ты можешь не участвовать, ты главное жену
привязывай.
Андрей
Арно: Целый пласт покупателей, которые как раз и ждут
этого слива, потому что им не важно, по какой цене и в каких условиях они
покупают, главное – сэкономить. Это так называемые экономные покупатели, для
которых экономия является приоритетом.
Константин
Чуриков: Наверное, не вполне к вам вопрос, но поскольку
времена сложные в экономическом плане, все на самом деле экономят, как не
поддаваться соблазнам? Ведь многое делается для того, чтобы заставить – ну не
нас, хорошо – наших жен делать какие-то спонтанные глупые покупки. Как себя
держать в узде?
Оксана
Галькевич: Мужчина просто так по тупости не может машину,
например, купить, конечно.
Константин
Чуриков: Нет, не может.
Андрей
Арно: Ну, с точки зрения как раз падения потребительского
спроса у нас как раз катастрофа. По тем данным, которые есть у меня, мы
откатились на уровень 2004-2005 года с точки зрения потребления, с точки зрения
домашнего бюджета и так далее. И действительно сейчас очень важно для
потребителя понимать, что ему нужно купить, чтобы не попасть в ловушки этих
"черных пятниц", скидок и так далее. Что нужно? Нужно прежде всего подходить с
головой и планировать… делать себе список покупок того, что действительно
нужно. И именно за этим идти, мониторить цены, не стесняться читать цены в
магазине, прикидывать это с точки зрения бюджета, фотографировать, сравнивать и
так далее. Сейчас выигрывает только рачительный покупатель.
Оксана
Галькевич: О, какой мужчина вот это делает? Ты делаешь? Я
делаю, а муж нет.
Константин
Чуриков: Я еще хочу спросить, как перестроились в этой связи
сами, что называется, продавцы-консультанты, потому что были там сытые нулевые,
когда действительно человек приходил, не понимал зачем и все покупал с
какого-то перепугу, как сейчас говорят. Теперь же покупатель внимательный, и не
надо, чтобы ему задурили голову. Как вот обычно, если человек приходит в
парфюмерный магазин – сейчас подарки к Новому году все выбирают – тебя сразу
облепляет стайка консультантов: "Вы что-то ищете". Ребята, я ищу, но в том-то и
дело, что я ищу, не надо за меня искать.
Андрей
Арно: Дело в том, что продавцам-консультантам тоже нужно
заработать, и те же тренинги, которые мы проводим, они направлены на то, чтобы
преодолеть ваше сопротивление в том, чтобы купить.
Константин
Чуриков: Если я именно у него покупаю, он там что-то
получает?
Андрей
Арно: Конечно, потому что все живые люди, все продавцы
получают процент с продаж, поэтому вы прекрасно понимаете, что, если вы что-то
купили у этого продавец, этот продавец получает определенный процент от того,
что он вам продал. Для него это чрезвычайно выгодно, собственно, он борется за
свою выживаемость. И здесь некий такой конфликт интересов: вы хотите сохранить
как можно больше денег в кошельке – продавец хочет их вытянуть оттуда. И
поэтому существует такая "война" внутри магазина.
Оксана
Галькевич: А вот, смотрите: мы за права потребителей
периодически же боремся, обсуждаем, как вот если вам товар нехорошего качества
предоставили, возвращайтесь, требуйте. А если… Вот недавно видела в сети
картиночку: распродажа по-русски, когда написано "Суперскидки, "Черная
пятница", "-80%", "Теперь этот телевизор только 9999 рублей стоит", а человек
так приподнял – и там та же самая цена стоит, 9999 рублей. Вот если тебя на
этом обманули?
Константин
Чуриков: Это же введение в заблуждение.
Андрей
Арно: Опять вы рассуждаете, как уже опытные маркетологи,
потому что я, когда прихожу в магазин, я именно так и делаю: сначала поднимаю и
смотрю, потому что я знаю, что если я купил, то я обратно просто могу это
вернуть, потому что закон позволяет мне просто вернуть то, что согласно закону
можно возвращать. Но потребовать какую-то компенсацию за обман абсолютно
бессмысленно, потому что ценообразование у нас в стране не регламентируется.
Это отдается на откуп розничному магазину, который может манипулировать ценами
как угодно – хоть 15 раз в день меняй цену, тебе ничего за это не будет.
Оксана
Галькевич: А, вот так, даже по 15 раз можно поменять?
Андрей
Арно: Можешь и 20. Все зависит от скорости принтера,
который печатает этикетки.
Оксана
Галькевич: Вот так, где-нибудь там в офисе.
Константин
Чуриков: Вы знаете, еще один вопрос: все-таки, уж извини,
Оксана, половой и возрастной фактор участников…
Оксана
Галькевич: Гендерный.
Константин
Чуриков: Вот этих вот акций, как вот тут какие особенности
есть?
Андрей
Арно: Здесь существуют определенные особенности, которые
связаны с той целевой аудиторией, на которую направлен товар. Есть те акции,
которые направлены на пенсионеров. И здесь существуют те ценности, которые
находятся в этой возрастной категории: это потребность в безопасности, это
потребность в дополнительной информации. Или, например, детская аудитория,
которой необходимо яркое, эмоциональное и то, что невозможно отобрать. К
примеру, вы не обращали внимание, как изменились прикассовые зоны за последние
несколько лет.
Константин
Чуриков: Всякую ерунду начали: жвачки, конфеты жевательные…
Андрей
Арно: Вот я вам сейчас скажу, а вы поймете, о чем я
говорю: она стала гораздо ниже, чем она была.
Константин
Чуриков: Да, точно.
Андрей
Арно: Почему она стала ниже? Потому что взрослый человек
понимает, что ему нужно экономить деньги, он не покупает в прикассовой зоне
больше ничего. И поэтому он даже не старается туда смотреть, но смотрит
ребенок: ребенок в возрасте трех лет – это у нас метр восемь, метр двадцать
восемь – вот в этой части. Поэтому на уровне 90 см выкладываются различные
киндер-сюрпризы, шоколадки различные – все, что ребенок может схватить. Ребенок
схватил – попробуйте отобрать у него перед покупкой. Вам ничего не остается,
как купить.
Оксана
Галькевич: Ну, без скандала, по крайней мере, отобрать-то
можно.
Константин
Чуриков: Отобрать нужно.
Андрей
Арно: И поэтому складывается именно так. Или те же самые
акции с наклейками – кто в них вовлекается? Азартные люди, которым нужно
поиграть. Это вот разбудить внутреннего ребенка, который будет играть и
работать на эмоциях.
Оксана
Галькевич: Ну, вообще детская аудитория – это отдельная
совершенно история, я читала, я даже не знаю, исследование ли это… В общем,
история следующая: рекламировали сыр определенной марки с мультяшками
какими-то, веселыми героями, которые привлекали внимание детей. Дети эти
выросли, и спустя 20-30 лет эта реклама снова вернулась, эта фирма стала
рекламироваться активно. В общем, они активно подключились к приобретению и
подняли таким образом продажи, то есть это где-то там еще на подкорку было
записано.
Андрей
Арно: Естественно, вкус детства – это то, чему
доверяем... Знаете, залезть в голову покупателю не так уж и сложно. И мы, как
маркетологи, прекрасно знаем, как это делать. И в связи с этим мы понимаем, чем
раньше ты заложишь зерно лояльности в голову человека, тем она сильнее
расцветет, когда он вырастет и у него будут свои деньги. Ведь не зря же все
автомобильные бренды делают маленькие машинки или электрические кары со своими
эмблемами. Для того чтобы когда человек вырос, у него была бы такая лояльность.
Оксана
Галькевич: А, слушайте, вот про это бы я не подумала. Вот,
Костя, спонтанные покупки.
Константин
Чуриков: А вы видели Колу, кровь Микки Мауса, как я ее
называю, начали выпускать именно в той самой упаковке, которая была в Советском
Союзе.
Андрей
Арно: Конечно, да.
Оксана
Галькевич: Что-то меня это совершенно не трогает.
Андрей
Арно: Потому что это возможность перенестись туда, это
возможность поностальгировать, опять же, тот тренд на прошлое, который сейчас,
кстати, довольно серьезный. Очень многие люди с теплотой вспоминают свое
детство: конечно, в садик отведут – никаких проблем.
Константин
Чуриков: Смотрите, вот вопрос все тот же к зрителям: следите
ли вы за скидочными акциями? Ответы: "Да, слежу за падением уровня жизни своего
и окружающих. Семенов, Уфа". "Да, слежу, но еще больше – за кассирами: они
часто пробивают цену без скидки". А вот, кстати, правда: тут как быть?
Андрей
Арно: Если вам пробили без скидки, а скидка была – это
повод вернуться в магазин и эту скидку получить. Здесь нет ничего зазорного, и
здесь идет сознательная манипуляция со стороны магазина, поэтому если вдруг вы
видели акционный товар, который вам продали по цене без акции, возвращайтесь и
получайте разницу.
Оксана
Галькевич: Действительно ли есть такая хитрость, что нельзя
сдать товары, купленные со скидкой?
Андрей
Арно: Нет, это абсолютно глупость.
Оксана
Галькевич: Пишет нам телезритель просто. Друзья, вас
обманывают.
Андрей
Арно: Да, вы можете все что угодно, что не попадает в
список невозвратных товаров: бижутерия, белье, да. Но это определено в законе.
Константин
Чуриков: Какие сегодня, скажем так, рассматриваются, может,
применяются новые технологии, для того чтобы облегчить покупателю его участь и
чтобы ему было проще ориентировать в этих скидочных картах, потому что их
обычно очень много, ну, у любой женщины, домохозяйки. У нее целый ворох этих
карт, она, бедная, приходит в этот магазин и начинает пасьянс раскладывать.
Слышал, что какие-то придумывают оригинальные…
Андрей
Арно: Дело все в том, что все приходит на круги своя,
особенно в условиях России, какие-то комплексные скидочные программы не
работают. Все-таки лучше работает скидочная программа конкретного магазина, к
которому привязан этот покупатель, эта карта лояльности. Но здесь другие
технологии, здесь существуют технологии, как понять, что хочет конкретный
потребитель и получить его портрет. И тогда возникает история покупок, которая
хранится в компьютере и у продавца, когда продавец прекрасно знает о покупателе
больше, чем покупатель знает о себе. И вот эти современные технологии,
связанные и с биг-датой, все это начинает работать.
Константин
Чуриков: Здравствуйте. "Буратино" в три часа ночи,
знаем-знаем, проходите.
Андрей
Арно: Потому что сейчас Гугл ведь распознает лица, еще
немножко и у нас начнет распознавать лицо покупателя с выдачей полного листа
его предпочтений, поэтому вы не удивляйтесь, если через пару лет к вам в
незнакомом магазине будут обращаться по имени и предлагать то, что вы обычно
покупаете.
Оксана
Галькевич: Так уже практически в интернете-то… Все,
собственно, из цифровой реальности, она вот туда-сюда: из реальности в
виртуальность, из виртуальности в реальность перемещается. Очень активно нам
пишут телезрители, пишут, что нет никаких скидок, "вся суть этих скидок, что за
одни и те же товары клиенты переплачивают в несколько раз, а другие отдают
якобы со скидкой". Ну и так далее. Но скажите все равно круговорот скидок, в
2008 году мы на это подсели, нет у нас никакой системы, никак это не
регулируется, но тем не менее, нашей розничной торговле это в каком-то виде
помогает выживать? Несмотря на то что наш потребительский – не спрос, а
возможности наши потребительские они все-таки падают.
Андрей
Арно: Вот это обилие скидок, эта вакханалия скидок не
помогает выживать розничной торговле.
Оксана
Галькевич: Не помогает выживать? То есть дела от этого лучше
не становятся?
Андрей
Арно: Нет, потому что, вовлекаясь в этот постоянный
скидочный круговорот, мы начинаем терять реальную себестоимость товара, и мы
начинаем терять доверие к розничному продавцу. Когда покупатель, который
приходит в магазин, он не понимает, какую он цену платит. И вот эти все
сообщения, которые вы получаете, что это не скидки, это вранье, это обман,
показывают то, что градус недовольства скидочными кампаниями уже довольно
силен.
Оксана
Галькевич: Так ведь, понимаете, одно дело, что люди говорят, а
другое дело – что они делают. Вот они нам сюда пишут, что ерунда это все, не
верим мы в ваши скидки, а потом идут в магазин и смотрят, что где по акции
продается.
Андрей
Арно: Ну, это как у Пушкина: "обмануть меня нетрудно: я
сам обманываться рад". Вот наш покупатель рад обманываться, но это не приносит
той прибыли магазину, которую он должен получить. Надо отходить от скидок к
реальной стоимости товара.
Оксана
Галькевич: А где ее узнать, реальную стоимость товара?
Андрей
Арно: О, реальная стоимость товара.
Оксана
Галькевич: Как ее понять-то?
Андрей
Арно: Интернет в помощь. Только путем сравнения на разных
сайтах этой цены, вы приходите к тому, что вы находите эту реальную цену.
Оксана
Галькевич: Среднее арифметическое что ли?
Андрей
Арно: Как среднюю арифметическую, да. Все довольно
просто: то есть вы смотрите, особенно это касается одежды, обуви, бытовой
техники, ну то, что неосязаемо – там вы выясняете эту реальную цену, и, таким
образом, вас уже не обмануть.
Константин
Чуриков: Андрей, а если говорить о таком все-таки редком в
нашей жизни явлении, как скидки по-честному. Вот здесь же магазин честный,
продавец должен взвесить все свои риски, ведь это очень ответственный момент.
Он же делает скидки, для того чтобы заработать. Как это все просчитывается?
Андрей
Арно: Существуют, по крайней мере, то, что мы
рассказываем нашим студентам и ученикам. Существуют девять базовых стратегий
ценообразования, в рамках которых выбирается именно та, которая позволяет
магазину нормально себя чувствовать. То есть существуют на основании точки
безубыточности много-много разных вещей, поэтому для нормального магазина
просчитать ту скидку, которая ему реально поможет, довольно просто. Нужно
просто понимать свой цикл продажи, и нужно планировать в долгую, не делать
таких поспешных движений в рамках короткого промежутка времени.
Оксана
Галькевич: Очень интересно. Вы знаете, нам некоторые люди
пишут: "Нет, ни за чем не слежу, не вижу никакого смысла". Многие рассылают
смс-сообщения, вот, честно говоря, глядя на тот ажиотаж, который так или иначе
возникает в разные периоды в разных магазинах, даже не верится, что такие люди
еще остались.
Андрей
Арно: Они существуют, да.
Оксана
Галькевич: Это что за люди такие?
Андрей
Арно: Которые не верят в скидки.
Оксана
Галькевич: Вы сказали, когда об американцах говорили, что
"Черная пятница" имеет для них значение, это действительно такой экономический
индекс и фактор, что у них там есть категории потребителей, по которым они все
считают: есть люди лояльные, есть те, которые любят что-нибудь новенькое… А вот
у нас как можно наших потребителей охарактеризовать, по каким категориям?
Андрей
Арно: Я думаю, что у нас есть эмоциональные потребители и
экономные потребители – это две большие категории. Эмоциональных за последние
несколько лет стало намного меньше, большинство перешло в режим экономных,
поскольку сократился уровень зарплат в целом.
Константин
Чуриков: И вы знаете, одно дело даже экономные потребители –
в принципе, они всегда были, но вот зайти в магазин если, в недорогого уровня
магазин, то я вот наблюдаю такое явление, что человек приходит, и он выходит
мимо кассы без покупки. Не потому, что он не нашел здесь этой колбасы, а потому
что человек подумал-подумал – а это дорого, и просто вышел. То есть люди,
которые просто заходят в магазин и не делают покупок.
Андрей
Арно: Да, дело все в том, что это как раз та часть
экономных людей, которые заранее просчитывают свой бюджет, у которых есть
эмоциональное желание купить, но когда они сталкиваются с суровой реальностью
современных цен, это желание отпадает, они думают: "Ну ладно, пойдем
куда-нибудь в другое место".
Оксана
Галькевич: А вот смотрите, в нашей жизни было такое явление в
какой-то момент: действительно, когда говорили мы "скидки", мы подразумевали,
что прежде всего пытаются таким образом сбыть некий, может быть, залежалый
товар, с истекающим сроком годности. И это было вот прямо повсеместно. Сейчас
более все-таки разнообразный инструментарий или нет? Или по-прежнему?
Андрей
Арно: По-прежнему, да, существует, особенно это касается
продуктов питания, когда как раз, если у продукта истекает срок хранения, тогда
он может продаваться со скидкой или подпадать под какую-то акцию. Вот здесь
нужно обязательно смотреть. Сейчас будет очень большие ловушки в продовольственной
рознице, когда с большими скидками будет продаваться товар, срок годности
которого истекает 27 декабря. 27 декабря – я говорю абстрактно. С 20 по 30. То
есть на новогодний стол уже должен испортиться, а до новогоднего стола его
нужно продать.
Оксана
Галькевич: Так и купить его нужно до новогоднего, готовить-то
нужно.
Андрей
Арно: И здесь нужно смотреть, когда люди пойдут покупать
что-то к новогоднему столу, нужно понимать, какой срок хранения у этого товара.
Константин
Чуриков: И ведь сколько рядов товара надо переворошить,
прежде чем найдешь этот кефир, у которого еще, как говорится, пять суток в
запасе. Ведь тебе все время подкладывают тот, который без пяти минут
испортился.
Андрей
Арно: Ну, действительно. Ну, иногда покупатель выступает
в качестве кладоискателя, который ищет ту жемчужину в этой россыпи неизвестно
чего.
Оксана
Галькевич: И, кстати, тратит на это достаточно много своего
личного времени, потому что нужно вчитаться во все эти мелкие буквы. Ну,
какие-то советы нашим покупателям и потребителям, потому что Новый год к нам
мчится, скоро все случится, скидок становится все больше… Итак, как быть?
Андрей
Арно: Совет очень простой: включайте мозг.
Оксана
Галькевич: А где он, тумблерок-то где?
Андрей
Арно: Заранее… Нет ничего страшного для человека, у
которого есть список покупок. И любой маркетолог бессилен перед мужчиной со
списком. Так вот если есть список того, что действительно нужно, с четким
мониторингом цен, то ничего вас уже с толку не собьет. Потому что, попадая
внутрь магазина… Мы же с вами не поговорили о многих ловушках: об
арома-маркетинге, о звуковом сопровождении, о мерчандайзинге и так далее. Это
огромный пласт того, который заставляет покупателя тратить в магазине как можно
больше. И наличие списка – это единственный вариант, который вас спасет.
Константин
Чуриков: А я все в этих таких фермерских магазинах… "А вот
это, а сметанка?". Список от жены видели – все, точка.
Оксана
Галькевич: Ну, ты молодец, конечно. У меня другой совет. Вы
знаете, как я поступаю: я составляю список и не беру в магазин мужа и детей.
Потому что иначе будут бегать и набрасывать тебе в тележку. Вот такие у всех
нас советы, да. Итоги голосования давайте подведем. Мы же спрашивали наших
телезрителей, следят ли они за скидками. Так вот, смотрите, что у нас
получилось: "Да", следят – 49%, вот так-то; "нет", не следят – 51%.
Константин
Чуриков: Я из большинства. Спасибо, мы говорили о скидках, о
предновогодней активности. В студии у нас был Андрей Арно, маркетолог и
бизнес-тренер. Спасибо.
Оксана
Галькевич: Спасибо.